Indruk seminar #Cialdini2012 met foto's!

Gisteren waren wij aanwezig bij het seminar De Psychologie van het overtuigen, georganiseerd door Denkproducties. De Amerikaanse Professor Robert Cialdini was ingevlogen om zijn zes principes zelf toe te lichten. Zes Nederlandse experts gaven vervolgens hun eigen interpretatie van een van de principes.

De afgelopen weken hebben we de zes principes van Cialdini nader uitgewerkt. We zetten ze hier voor je op een rij, aangevuld met uitspraken van de sprekers om je een indruk te geven van de dag.

1. Sociale bewijskracht We follow the lead if there are many or similar others
Spreker Jim Stolze (ambassadeur TEDX): Don't talk to strangers, talk to friends! Je hoeft maar één vraag te stellen aan je klanten: Zou je dit product/bedrijf/merk aanbevelen bij anderen?

2. Autoriteit : If people don't know us, they are not ready to believe us
Spreker Pascelle van Goethem (coach overtuigen, stem en invloed) Gedraag je als een koning. Houd je hoofd recht als je autoriteit wil uitstralen en praat met een lage stem.

Na de eerste twee principes hadden wij het genoegen om met zes anderen met mister Cialdini himself te lunchen! Zie hier het bewijs:

De foto is gemaakt door Remco Claassen, waarvoor nogmaals dank!

Aan de linkerzijde van Cialdini zit Hans Heidanus, leraar Engels met interesse voor psychologie. Hij had VIP kaarten gewonnen met zijn vraag: "Welke beïnvloedingprincipes gebruikt u zelf vandaag?". Cialdini vertelde dat hij zijn introductie tekst zelf had geschreven. Dagvoorzitter Jeroen Busscher had bij aanvang inderdaad een tekst vol technieken in het Engels voorgelezen (bv "van zijn boek Influence zijn miljoenen exemplaren verkocht"). Verder zei Cialdini dat hij er altijd voor zorgde dat hij iemand een compliment geeft voor een goede vraag. "Hans, you have asked a good question." Een mooi bruggetje naar het eerste principe na de pauze: sympathie.


3. Sympathie Get yourself to genuinely like your customer more
Spreker Roos Vonk (Hoogleraar Sociale Psychologie RU) Slijmen en beslijmd worden, het werkt! We voelen ons goed als mensen slijmen en vinden die mensen aardiger waardoor ze meer bij ons gedaan krijgen.

4. Commitment If you want to support someone achieving his goal, emphasize commitment to the goal insted of the progress he made.
Spreker Jan van Setten (management coach) "Wie lult is de lul" en "FEAR staat voor False Evidence Appearing to be Real". Een inconsistente uitleg van het begrip consistentie met veel energie!

5. Wederkerigheid When you give, you get back 
Spreker Remco Claassen (leiderschapstrainer) Over schimmelrijst (bv rijstexperiment): try this at home! "Feedback is altijd kritiek, anders was het wel een compliment." 

6. Schaarste We are most attracted to scarce resources when we compete with others for them* 
Spreker Jos Burgers (management spreker) Je moet kiezen om gekozen te worden, dan word je vanzelf schaars en aantrekkelijk. "Aandacht geven is meer geïnteresseerd dan interessant, wat lastig is als je jezelf erg boeiend vindt. En ik kan het weten."

*Vandaag zagen we nog een mooi voorbeeld bij de  van de iphone 5 verkoop in Amsterdam, 1500 mensen hebben tot wel 20u in de rij gestaan. Zie hier een verslag en bekijk vooral ook de filmpjes om te zien hoe sterk de psychologische principes menselijk gedrag beïnvloeden. Uit de reacties kun je opmaken dat de meeste mensen het principe van schaarste nog niet kennen: "Waarom leveren ze niet een fatsoenlijke hoeveelheid van die dingen?". Jullie weten nu waarom ;-)

Als afsluiter hadden we een live verbinding met Ben Tiggelaar (leiderschapstrainer) vanuit Boston. Kortom: een enerverende en inspirerende dag!

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 6 Sociale Bewijskracht

Normaal beginnen we deze reeks met een beschrijvend voorbeeld van het principe. Deze keer niet. Onderstaand filmpje is niet te toppen en laat zien hoe sterk sociale bewijskracht precies kan zijn.

 

In het filmpje zien we dat mensen het gedrag van de meerderheid volgen. Staat iedereen met de rug naar de opening van de lift? Dan doen wij toch gezellig mee. Hoed af? Hoed af. Hoewel de laatste jongeman hulpeloos alles nadeed, zagen we dat zelfs de man met de sterkste wil langzaamaan meedraaide. Kortom: als de meerderheid het doet, zal het wel goed zijn. De kern van sociale bewijskracht.

Daarbij kijken we vooral in onzekere en onbekende situaties om ons heen. Misschien kenden deze mannen het gebouw niet en namen ze aan dat de lift vast aan de andere kant weer open zou schuiven. Wanneer we onzeker zijn over wat het juiste gedrag is, stemmen we ons gedrag dus af op wat de meerderheid doet. Dit kan echter tot extreme situaties leiden. In sommige situaties kan het zo zijn dat niemand weet wat ze moeten doen en dat iedereen om zich heen kijkt. Dit noemen we ook wel pluralistic ignorance. In de volgende blog kun je een filmpje bekijken waar een persoon op de grond ligt en niemand helpt en in deze blog lees je een verhaal over een vrouw die voor het oog van buurtbewoners werd vermoord. 

Hoe kan het dat in beide voorbeelden niemand hielp? Inmiddels weten we het antwoord: doordat niemand reageert of actie onderneemt, nemen we aan dat er niks aan de hand is. Anders zullen al die andere mensen wel actie ondernemen. toch? Helaas. Pluralistic ignorance staat hulp in de weg (tip: kom je ooit zelf in een dergelijke nare situatie terecht, spreek dan iemand direct aan: “Jij met dat rode vest, help!”.). 


Hoe wapenen we onszelf ertegen?

Sociale bewijskracht is dus een ijzersterk principe dat tot de nodige extreme situaties kan leiden. Gelukkig kan het ook positief uitwerken en helpt sociale bewijskracht ons met de vele keuzes die we moeten maken. Raadt een vriend een restaurant aan, dan ga je daar de volgende keer even een hapje eten. En meestal klopt het ook: als anderen iets doen of goed vinden, dan is het vaak  goed.

Toch wordt sociale bewijskracht soms gebruikt om ons te overtuigen tot bepaald gedrag wat niet per definitie goed voor ons is. In Tellsell reclames worden producten aangeprijst door normale mensen van de straat, op booking.com staan reviews, bedrijven proberen op Facebook zoveel mogelijk likes te krijgen (wij ook trouwens, like ons hier!). Hoe voorkomen we dat we blind de meerderheid volgen en mogelijk een verkeerde keus maken? Heel simpel: alert zijn wanneer iets nep blijkt te zijn of in ieder geval niet authentiek. Acteurs die zijn ingehuurd om reviews te geven, zijn makkelijk te herkennen. In al die gevallen moet er een alarm afgaan en moet je jouw automatische gedrag (meerderheid volgen) stoppen. Verder helpt het om eens kritisch naar de anderen te kijken: zien zij eruit alsof ze weten wat ze doen of lijken ook zij zoekende?


Hoe zetten we het in?
Het mooie van de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini is dat ze makkelijk in te zetten zijn: je hoeft niet veel aan de situatie te veranderen, puur nadenken over de manier waarop je iets communiceert is al effectief. Zo ook met dit laatste beïnvloedingsprincipe uit deze reeks: benoem het wanneer de meerderheid het goede gedrag laat zien. Dit kan door “de meerderheid” te zeggen of door “80%”. Het is nog onduidelijk of een percentage beter werkt, maar wij hanteren de vuistregel dat wanneer een percentage boven de 70% is, dat je dan beter het percentage kunt noemen dan “de meerderheid”.

En iets wat we nooit -maar dan ook nooit- meer willen tegenkomen: vertellen dat de meerderheid het foute gedrag vertoont of de minderheid het juiste gedrag. Je bereikt dan juist het tegenovergestelde effect! Zo bleek in een onderzoek dat automobilisten steeds steeds vaker boven de toegestane maximum snelheid reden, wanneer een bord langs de kant van de weg liet zien dat slechts 40% zich aan de snelheidslimiet hield. Als niemand zich eraan houdt, zal het wel niet belangrijk zijn. Toch?

I'm the best (or am I?)

Soms heb je weleens van die dagen dat het allemaal niet wil lukken, een dag met vierkante wielen. Bij de eerste aanblik van jezelf ‘s ochtends in de spiegel zakt de moed je al in de schoenen, de treinconducteur vraagt snauwend om je kaartje en tijdens die ene belangrijke vergadering lijkt niemand naar je te luisteren. Kortom: je kunt niet wachten totdat de dag eindelijk voorbij is. Morgen weer een kans.

Waarom?
Toch vreemd dat er weleens van die dagen zijn. Is het voorbestemd dat het een klote dag is, of is het gewoon je eigen schuld? Waarschijnlijk dat laatste...

Waar je eigenlijk last van hebt, is weinig zelfvertrouwen. Je zit niet lekker in je vel, en onbewust uit je dat door middel van non-verbale taal. Je laat de schouders net wat meer hangen, zoekt minder contact met collega’s en praat wat zachter. Het zit ‘m in de kleine dingetjes.
 

Better than all the rest
Normaal heb je daar niet zo’n last van. Over het algemeen vind je van jezelf dat je bovengemiddeld presteert: You are the best! Uit onderzoek blijkt namelijk dat de meeste van ons de neiging hebben zichzelf te overschatten. Bij professoren blijkt zelfs dat 94% vindt dat ze bovengemiddeld werk afleveren.

Een erg handige eigenschap. Door over-zelfverzekerd te zijn, kom je namelijk hoger op de sociale ladder. De kans op een goede baan is groter, mensen luisteren meer naar je en waarderen je mening. Dit alles geldt zelfs wanneer je eigenlijk helemaal niet zo goed bent. Puur jouw eigen zelfvertrouwen brengt je een treetje hoger.

En mocht je bang zijn arrogant over te komen: uit onderzoek blijkt dat dit meestal niet het geval is. Anderen beoordelen je als meer competent en vinden jouw houding in overeenstemming met je kunnen, zelfs als dat in werkelijkheid niet zo is. 

Hoe moet je je gedragen?
Anderson, Brion, Moore en Kennedy onderzochten specifiek hoe zelfverzekerde mensen zich gedragen. Subtiliteit bleek het toverwoord. Men zei niet hoe geweldig ze waren, maar men uitte het door meer te praten, meer informatie te geven, met een rustige goed verstaanbare stem te praten en relaxt met andere samen te werken. Dit soort mensen werden al snel door anderen als beter beoordeeld, terwijl de beste mensen door weinig zelfvertrouwen soms wegvielen.

Dan is het ineens ook erg duidelijk waarom een @&!*%$#! dag, ook zo blijft. Weg is je zelfverzekerde houding, je relaxte manier van samenwerken. In plaats daarvan trek je jezelf meer terug en praat je zachter. Met als gevolg dat anderen gaan geloven wat jij tentoonstelt: je zult inderdaad wel niks te melden hebben...

Tip!
Een tip voor de toekomst: mocht je ooit met het verkeerde been uit bed stappen, lees dan een top vacature en probeer je voor te stellen dat jij bent uitgekozen om deze vacature te vervullen. Onze honger naar status wordt dan namelijk geactiveerd. Met als gevolg dat we onszelf beter vinden dan anderen en onszelf daadwerkelijk hoger inschatten op intelligentie en niveau van samenwerking.

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 5 Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat. Toch? Dit gegeven besloten een aantal onderzoekers nader te bekijken. Ze ontwierpen een experiment waarbij twee deelnemers samen een aantal schilderijen op kwaliteit moesten beoordelen. Een van de deelnemers was in realiteit echter een handlanger van de onderzoeksleider en speelde het spel mee. Tijdens een korte pauze, verliet de handlanger voor een paar minuten de kamer waarna hij terugkwam met twee blikjes cola. Een voor zichzelf en een voor de echte deelnemer. “I asked the experimenter if I could get myself a Coke, and he said it was OK, so I bought one for you, too.” Ontzettend aardig toch? Na afloop van het experiment begon de handlanger echter te vertellen over een loterij. Wanneer hij de meeste loten verkocht, kon hij $50,- winnen, wilde de deelnemer hem helpen en een lot kopen voor $0,25? “Any would help, the more the better.” Je raadt het waarschijnlijk al: wanneer hij eerst een blikje cola gaf, verkocht hij twee keer zoveel loten dan wanneer hij geen cola gaf.

En niet alleen onderzoekers weten wel raad met dit principe; we worden ermee doodgegooid: pepermuntjes bij de rekening, pennen bij vragenlijsten, etc.

 

Overcompenseren
Wederkerigheid is dus ontzettend effectief. Wanneer iemand iets voor ons doet, voelen we een automatische drang om iets terug te doen. Het kan zelfs zo sterk zijn, dat we gaan overcompenseren: wanneer iemand ‘zomaar’ iets voor ons heeft gedaan, zijn we geneigd meer voor diegene terug te doen. Waarom? Omdat we intern ongemak ervaren, gecombineerd met schaamte voor anderen (als egoïstisch worden gezien bijvoorbeeld). En om van al deze ongemakkelijke gevoelens af te komen, zijn we zeer genereus naar die o zo aardige persoon.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Onszelf tegen dit principe wapenen is ontzettend lastig. Denk eens terug aan de momenten dat je zomaar iets van iemand kreeg. Ook al vond je het nog zo lelijk of onnodig, je hebt het altijd aangenomen of niet? Een cadeau of dienst afwijzen, wordt gewoon als ontzettend onbeleefd gezien. En hoeveel moeite is het nou om dat ene lelijke bloemstuk wel aan te nemen? Helaas is het lang niet zo onschuldig als het lijkt. Wanneer je van iemand iets krijgt, word er van je verwacht dat je een keer iets terugdoet. Kortom: wederkerigheid werkt ook als we er eigenlijk helemaal niet om gevraagd hebben.

Heel eerlijk: het is ontzettend lastig om jezelf te wapenen tegen wederkerigheid. Het enige dat werkt is onderscheiden of het om een oprecht cadeau gaat of een tactiek om iets gedaan te krijgen. Wanneer je het herkent als een beïnvloedingstactiek, werkt wederkerigheid niet meer. Alert zijn is dus de enige oplossing.

Hoe zetten we het in?
Omdat het zo lastig is je te wapenen tegen wederkerigheid, is wederkerigheid  erg simpel in te zetten: help je medemens en wees genereus en je zult zien dat je een hoop credits opbouwt bij anderen. Maar ja, we nemen aan dat je sowieso al zo in het leven staat natuurlijk ;)

Daarom een andere kleine tip: gebruik de door-in-your-face techniek. Vraag iemand eerst om een enorme dienst, iets wat bijna iedereen afslaat, en doe dan je eigenlijke (en kleinere) verzoek. Omdat jij wat water bij de wijn doet, zal degene geneigd zijn iets voor jou terug te doen en een compromis te sluiten, namelijk ingaan op je tweede verzoek. Zo bleek uit onderzoek bijvoorbeeld dat bijna iedereen het verzoek afsloeg om gevangen een dag in de dierentuin te begeleiden. Het percentage steeg echter enorm (van 17% naar 50% die instemden), wanneer de onderzoekers eerst vroegen of ze twee jaar lang een dag in de week gevangen wilden begeleiden (iets wat iedereen afsloeg). Vergeleken met twee jaar lang gevangen begeleiden, leek het tweede verzoek erg schappelijk. En de ander had al wat water bij de wijn gedaan, ben je dan niet heel onaardig als je nog een keer nee zou zeggen? 

Een dag niet gelachen... :-)

Het lachen was me even vergaan toen de verkiezingsuitslag voor mijn partij definitief bleef steken op 4 zetels. Keihard gewerkt en als beloning een gevoel van ‘daar sta je dan met je goede gedrag’. Maar vanmorgen besloot ik dat het tijd was om mijn Twitter profielfoto weer te laten lachen. De serieuze foto met slogan is vervangen door een foto waarop ik oprecht in een deuk lig; het resultaat van een melige fotosessie. Liever gebruik ik geen foto van mezelf, maar het schijnt dat ik jullie hiermee op een positieve manier kan beïnvloeden, dus vooruit dan maar!

Spiegelen

Als jullie naar deze lachende foto kijken, gaan jullie automatisch ook lachen. Uitlachen mag in dit geval ;-) Natuurlijk lig je niet meteen zo hard in een deuk als ik hier doe, daarvoor had je erbij moeten zijn. Maar toch worden onbewust je lachspieren geactiveerd. In een onderzoek kregen proefpersonen de opdracht om fronzend, glimlachend of uitdrukkingsloos te reageren op foto’s. Dat was makkelijk als de uitdrukking op de foto dezelfde was als de uitdrukking die zij moesten maken. Glimlachen bij het zien van een glimlach ging vanzelf, maar fronzen bleek dan een stuk lastiger. Wanneer de uitdrukking en de foto niet congruent waren, moesten de proefpersonen zich flink inspannen. Ondanks deze inspanning werd, met een speciaal apparaat, toch activiteit in de gezichtsspieren geregistreerd. Hoe hard de proefpersonen ook probeerden niet te glimlachen bij het zien van een glimlach, de zygomatica majora (mondhoeken omhoog) en de orbicularis oculi (ogen samenknijpen) kwamen toch in actie.

Samen lachen

Lachen is vooral een sociale bezigheid. We lachen echt niet alleen als er grappen gemaakt worden, dit blijkt maar slechts 15% van het lachen te verklaren. Uit onderzoek is gebleken dat we vooral lachen als we samen met anderen zijn. Als je alleen een komedie kijkt, blijk je minder te lachen dan wanneer je diezelfde komedie met iemand samen kijkt. Het maakt daarbij niet eens uit of je een bekende of wildvreemde naast je hebt zitten. Lachen is een soort sociale lijm, als je samen lacht deel je iets samen. Er is wel een verschil tussen mannen en vrouwen in hoeveel ze lachen. Bij baby’s van nog maar 8 weken werd al geconstateerd dat meisjesbaby’s vaker lachen dan de jongens. Ook later in sociale situaties, blijken mannen in 67% van de gevallen te lachen en vrouwen in maar liefst 87%. 

Blijven lachen

Hoe ouder we worden hoe serieuzer. Een kind lacht gemiddeld 400 keer per dag, heerlijk toch? En volwassenen? Volwassenen lachen gemiddeld nog maar 15 keer per dag. En dat terwijl lachen zo gezond is: minder stress en pijn, je verbrandt meer calorieën en het gelukshormoon endorfine wordt geactiveerd. De uitdrukking is niet voor niets: een dag niet gelachen, is een dag niet geleefd! Dus: keep smiling! :-)

VK artikel: Natuurlijk worden we wel beïnvloed door peilingen!

Dit artikel verscheen vandaag ook op de site van de Volkskrant, 

klik hier om het artikel te bekijken!

Woensdag is het zover, dan mogen we stemmen op de partij waarvan wij denken dat deze onze belangen het beste zal vertegenwoordigen in de Tweede Kamer. Lees dat nog eens goed: waarvan wij denken… Hoe moeten wij dat nou weten? Dat is me nogal een beslissing van jewelste. En zal ik je eens wat vertellen? Zo’n complexe keuze kan ons brein helemaal niet aan. En dus worden we voortdurend beïnvloed door allerlei onbewuste processen.

Dat zegt toch genoeg?

Donderdagavond zat Wouke van Scherrenburg aan tafel bij Pauw en Witteman. Zij bespraken daarin kort het effect van peilingen op het stemgedrag van kiezers. De algemene toon was dat peilingen echt niet zo’n effect op mensen zouden hebben. Ook dit was gepeild (onbekend onder hoeveel mensen trouwens): 79% van de respondenten gaf aan dat hun stem niet beïnvloed werd door peilingen. Mevrouw van Scherrenburg gebruikte deze meerderheid als bewijs en zei iets in de trant van ‘als de meerderheid het zegt’…

Herkenbaar?

Trouwe volgers van onze blog zullen deze uitspraak herkennen als het principe van sociale bewijskracht: “Als de meerderheid het zegt, zal het wel goed zijn”. Vooral in onzekere situaties kijken we naar anderen om te bepalen wat we het beste kunnen doen. Vaak is dit heel nuttig; als de meeste voetgangers stoppen zal het stoplicht wel op rood staan, dus is het verstandig zelf ook te stoppen. In het geval van de uitspraak van mevrouw van Scherrenburg is er echter iets anders aan de hand. De clou is namelijk dat ons gedrag voor het overgrote deel (volgens sommigen maar liefst 95%) het gevolg is van onbewuste processen. We zijn ons er dus helemaal niet van bewust dat we beïnvloed worden! Daar komt bij dat we ook graag unieke individuen zijn met onze eigen mening en keuzevrijheid. Logisch dus dat 79% van de respondenten denkt dat peilingen geen invloed zal hebben op hun stem.

Wat is het ware verhaal?

Natuurlijk worden we wel beïnvloed door peilingen! Alleen al door het principe vansociale bewijskracht: als veel mensen zeggen dat ze op een bepaalde partij gaan stemmen, dan volgen er vanzelf meer. Hetzelfde andersom: bij een dalend aantal zetels, denken we dat dan wel een goede reden zal hebben. Maar dit hoeft helemaal niet! In een onderzoek op straat keek eerst 1 man omhoog, daar reageerde bijna niemand op. Toen echter in dezelfde setting een groepje mensen omhoog stond te kijken, sloten massa’s mensen zich erbij aan en staarden met z’n allen omhoog. En wat was het mooie? Daar was helemaal niets te zien! We volgen dus blind de meerderheid als we het zelf even niet weten.

Meer voorbeelden

En dit is nog maar een voorbeeld van beïnvloeding. Zwevende kiezers zijn onzeker over hun keuze en dus juist gevoelig voor allerlei psychologische principes. Waarom denk je dat al die lijsttrekkers (de mannelijke dan) ineens allemaal in pak met stropdas staan? Het principe van autoriteit. Het spotje van Diederik Samsom met zijn gezin? Sympathie. En wat dacht je van aantrekkelijkheid? Onbewust denken we dat mooie mensen vast ook heel slim, zelfverzekerd en competent zijn. Dit noemen we het halo effect: onze automatische neiging om een algemene eigenschap (mooi) te generaliseren naar andere eigenschappen (slim). Aantrekkelijke politici hebben simpelweg een grotere kans om verkozen te worden. Dat weet zelfs een kind. Letterlijk, want dit is meerdere keren onderzocht op scholen. Kinderen kregen foto’s van kandidaten uit andere landen te zien en hen werd gevraagd wie ze zouden kiezen. De kinderen hadden dus geen idee van de inhoud en zagen niets meer dan een foto. De keuze van de kinderen voorspelde voor 70% de uitslag van de verkiezingen!

Dus wat te doen voor 12 september?

Je weet nu dat je voortdurend beïnvloed wordt door factoren waar je je niet bewust van bent. Uit onderzoek is gebleken dat het kan helpen om je onbewuste aan het werk te zetten met inhoudelijke argumenten. Een advies voor dinsdag 11 september: verzamel inhoudelijke punten van de partijen die je overweegt. Slaap er een nachtje over en volg woensdag in het stemhokje je intuïtie. Succes!

Preview: Zwevende kiezers pas op voor peilingen!

Woensdag is het zover, dan mogen we stemmen op de partij waarvan wij denken dat deze onze belangen het beste zal vertegenwoordigen in de Tweede Kamer. Lees dat nog eens goed: waarvan wij denken… Hoe moeten wij dat nou weten? Dat is me nogal een beslissing van jewelste. En zal ik je eens wat vertellen? Zo’n complexe keuze kan ons brein helemaal niet aan. En dus worden we voortdurend beïnvloed door allerlei onbewuste processen.

Dat zegt toch genoeg?

Gisteravond zat Wouke van Scherrenburg aan tafel bij Pauw en Witteman. Zij bespraken daarin kort het effect van peilingen op het stemgedrag van kiezers. De algemene toon was dat peilingen echt niet zo’n effect op mensen zouden hebben. Ook dit was gepeild (onbekend onder hoeveel mensen trouwens): 79% van de respondenten gaf aan dat hun stem niet beïnvloed werd door peilingen. Mevrouw van Scherrenburg gebruikte deze meerderheid als bewijs en zei iets in de trant van ‘als de meerderheid het zegt’…

Herkenbaar?

Trouwe volgers van onze blog...wordt vervolgd

Zaterdag 8 september rond 16.00 verschijnt het volledige artikel op vk.nl!

Gooi de TV het raam uit voor een beter leven!

Soms kan het heerlijk zijn: na een lange werkdag op de bank ploffen en gewoon dom televisie kijken. Of juist bewust klaar gaat zitten voor je favoriete dagelijkse soap of de Voice op vrijdagavond, gemiddeld hangen we ruim drie uur per dag voor de buis! Toch iets om over na te denken... Veel televisie kijken gaat ten koste van je humeur, je relatie en je leeft korter...drie argumenten om minder TV te kijken.

Lamlendig

Tenzij we met griep op de bank liggen, kijken we voornamelijk ’s avonds televisie. Dit blijkt juist een extra slecht moment. Het licht dat uit de beeldbuis straalt is onnatuurlijk en zorgt ervoor dat je minder melatonine aanmaakt. Hierdoor heb je meer kans op depressie en verdwijnt je energie. Dus als je al lamlendig op de bank gaat hangen, wordt dat er door het kijken van televisie niet beter op.

Sssst, dit wil ik even horen!

Samen romantisch een filmpje kijken met een hapje en een drankje, heerlijk toch? Maar zeg eens eerlijk, vaak staat de televisie ook gewoon aan zonder romantische context. Zelf ben ik ook nog eens zo dat als ik eenmaal ergens in zit, ik niet eens door heb dat er iemand tegen me praat. Funest voor je relatie, er wordt minder gesproken, geluisterd en stellen hebben minder oogcontact. Dus hoe dicht je ook samen op de bank zit, stiekem blijk je toch verder van elkaar verwijderd te raken.

Korter leven?

Je kunt nog zo gezond leven en sporten, maar als je daarbij veel televisie kijkt mag dat allemaal niet baten. Televisie kijken doe je over het algemeen zittend, waardoor je nauwelijks iets verbrand. Daarbij stop je jezelf ondertussen vaak wel vol met lekkers ‘omdat het zo gezellig is’. Australische onderzoekers vergelijken het gedrag en de gezondheid van 11.000 mensen. Uit het onderzoek bleek een verband tussen levensduur en televisie kijken. Volgens de onderzoekers verkort elk uur televisie kijken na je 25^ste, je levensduur met 21,8 minuten!

Dan zit je toch ineens anders televisie te kijken... Misschien in de vele reclameblokken maar wat oefeningen doen ter compensatie?

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 4 Commitment

Stel je voor dat je relaxt op het strand ligt. Beetje mensen kijken, bijbruinen en niks doen. De onbekende vrouw een handdoekje verderop is aan het zwemmen.  Een vage man staat ondertussen bij haar spullen. Je hebt hem nog niet eerder gezien en hij kijkt nogal zenuwachtig om zich heen. Nu je beter kijkt, zie je dat hij er onverzorgd en verdacht uitziet. Ineens pakt hij haar tas en gaat er snel vandoor. Geschrokken kijk je om je heen: jatte hij echt zomaar haar spullen?!

 
Een onderzoek in New York maakte precies van bovenstaand scenario gebruik. Wat bleek: slechts 4 van de 20 mensen probeerden de dief tegen te houden. De overgrote meerderheid hield zich er buiten en wilde geen risico lopen. Logisch ook. Waarom zou je achter de dief aan gaan, niet wetende tot wat hij in staat is voor iemand die je niet eens kent? 

 
Maar zou je ook alleen hebben toegekeken wanneer je de onbekende vrouw van te voren had beloofd op haar spullen te letten? Waarschijnlijk niet. Het zou toch ontzettend lullig zijn als je toezegt op te letten en dat uiteindelijk niet doet. Inderdaad, 19 van de 20 deelnemers renden -na deze belofte- achter de dief aan, waarbij ze de dief meestal fysiek tegenhielden en om uitleg vroegen. 

 

Waarom is commitment zo effectief?
Wat hier gebeurde? Het principe commitment was in werking gezet, waarbij we een interne druk voelen om consistent te zijn met onze eerdere gedragingen of toezeggingen. Maar hoe kan het dat die ene kleine belofte ervoor kan zorgen dat we compleet ander gedrag vertonen: van hulpeloos toekijken tot het verrichten van een heldendaad? 

 
Commitment blijkt om twee redenen zo effectief te zijn. De eerste reden is dat consistentie als een waardevolle en positieve eigenschap wordt gezien. Inconsistentie wordt afgekeurd, en inconsistente mensen worden als onbetrouwbaar, zwak of zelfs psychisch ziek gezien. Een tweede reden waarom commitment een sterk principe is, is omdat het ons helpt bij de vele keuzes die we moeten maken. We willen consistent zijn, dus we doen simpelweg wat we eerder ook deden. Hierdoor hoeven we niet over alle aspecten van de keuze na te denken en wordt het dagelijkse leven een stuk simpeler.

 

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Commitment wordt veel gebruikt door instanties, vrienden, familie, merken en fabrikanten (lees hier hoe de Furby fabrikant op geniale wijze het principe inzette en hier hoe mars commitment en prijsvragen met elkaar verweef). Maar hoe wapenen we onszelf hier tegen? Hoe voorkomen we dat we stomme keuzes maken en idiote dingen doen puur om consistent te blijven (lees hier hoe billboards in de voortuin kunnen belanden)?

Volgens Cialdini is dit principe een van de moeilijkste principes om onszelf tegen te wapenen. Toch noemt hij een manier: het onderbuikgevoel. Mede bedacht aan de hand van zijn eigen ervaringen. Zo besloot hij in het verleden  deel te nemen aan een vragenlijst (mede door de zeer aantrekkelijke vrouw die de vragen stelde...). De vragen gingen over zijn sociale leven: ging hij uit, ging hij naar het theater, wat vond hij van films, etc. Om zo charmant mogelijk over te komen, overdreef hij zijn activiteiten. Na de vragenlijst, introduceerde de vrouw een lidmaatschap die hem veel geld zou kunnen besparen op al deze activiteiten. “Surely someone as socially vigorous as yourself would want to take advantage of the tremendous savings our company can offer on all the things you’ve already told me you do.” Als een rat gevangen in de val, stamelde hij een bevestiging en zat hij vast aan een nutteloos lidmaatschap. Ondertussen had hij echter dat nare onderbuikgevoel: dat gevoel dat je hebt wanneer je instemt met iets dat je helemaal niet wilt. Zijn tip: telkens wanneer je dit gevoel herkent, leg je het probleem terug bij degene die je er in luist. Je vertelt dat je de truc herkent en uiteraard niet zo achterlijk bent om daar in te trappen. Et voila: je bent van je probleem af.


Hoe zetten we het in? 

Net zoals met alle principes, kunnen we ook dit principe uitstekend zelf inzetten. Het enige dat je hoeft te doen is iemand A te laten zeggen of doen en ook B zal volgen. Daarbij kan het helpen om met een klein verzoek te beginnen, gevolgd door het eigenlijke en grotere verzoek. Dit noemen we ook wel de foot-in-the-door techniek.

Tenslotte een laatste tip: commitment is vooral sterk wanneer het publiekelijk gepresenteerd wordt. Laat iemand dus publiekelijk iets toezeggen, ofwel door het in een groep toe te zeggen ofwel door het op papier te zetten en dit met anderen te delen.

Ook handig om jezelf tot nare klusjes aan te zetten. Zo beloofde Liza laatst aan mij en een vriendin dat ze nu toch echt haar vensterbank af ging lakken. En ze heeft zich aan de belofte gehouden: ze zijn inmiddels keurig gelakt. En ik zal vanaf nu altijd al het afval keurig scheiden ;)