Indruk seminar #Cialdini2012 met foto's!

Gisteren waren wij aanwezig bij het seminar De Psychologie van het overtuigen, georganiseerd door Denkproducties. De Amerikaanse Professor Robert Cialdini was ingevlogen om zijn zes principes zelf toe te lichten. Zes Nederlandse experts gaven vervolgens hun eigen interpretatie van een van de principes.

De afgelopen weken hebben we de zes principes van Cialdini nader uitgewerkt. We zetten ze hier voor je op een rij, aangevuld met uitspraken van de sprekers om je een indruk te geven van de dag.

1. Sociale bewijskracht We follow the lead if there are many or similar others
Spreker Jim Stolze (ambassadeur TEDX): Don't talk to strangers, talk to friends! Je hoeft maar één vraag te stellen aan je klanten: Zou je dit product/bedrijf/merk aanbevelen bij anderen?

2. Autoriteit : If people don't know us, they are not ready to believe us
Spreker Pascelle van Goethem (coach overtuigen, stem en invloed) Gedraag je als een koning. Houd je hoofd recht als je autoriteit wil uitstralen en praat met een lage stem.

Na de eerste twee principes hadden wij het genoegen om met zes anderen met mister Cialdini himself te lunchen! Zie hier het bewijs:

De foto is gemaakt door Remco Claassen, waarvoor nogmaals dank!

Aan de linkerzijde van Cialdini zit Hans Heidanus, leraar Engels met interesse voor psychologie. Hij had VIP kaarten gewonnen met zijn vraag: "Welke beïnvloedingprincipes gebruikt u zelf vandaag?". Cialdini vertelde dat hij zijn introductie tekst zelf had geschreven. Dagvoorzitter Jeroen Busscher had bij aanvang inderdaad een tekst vol technieken in het Engels voorgelezen (bv "van zijn boek Influence zijn miljoenen exemplaren verkocht"). Verder zei Cialdini dat hij er altijd voor zorgde dat hij iemand een compliment geeft voor een goede vraag. "Hans, you have asked a good question." Een mooi bruggetje naar het eerste principe na de pauze: sympathie.


3. Sympathie Get yourself to genuinely like your customer more
Spreker Roos Vonk (Hoogleraar Sociale Psychologie RU) Slijmen en beslijmd worden, het werkt! We voelen ons goed als mensen slijmen en vinden die mensen aardiger waardoor ze meer bij ons gedaan krijgen.

4. Commitment If you want to support someone achieving his goal, emphasize commitment to the goal insted of the progress he made.
Spreker Jan van Setten (management coach) "Wie lult is de lul" en "FEAR staat voor False Evidence Appearing to be Real". Een inconsistente uitleg van het begrip consistentie met veel energie!

5. Wederkerigheid When you give, you get back 
Spreker Remco Claassen (leiderschapstrainer) Over schimmelrijst (bv rijstexperiment): try this at home! "Feedback is altijd kritiek, anders was het wel een compliment." 

6. Schaarste We are most attracted to scarce resources when we compete with others for them* 
Spreker Jos Burgers (management spreker) Je moet kiezen om gekozen te worden, dan word je vanzelf schaars en aantrekkelijk. "Aandacht geven is meer geïnteresseerd dan interessant, wat lastig is als je jezelf erg boeiend vindt. En ik kan het weten."

*Vandaag zagen we nog een mooi voorbeeld bij de  van de iphone 5 verkoop in Amsterdam, 1500 mensen hebben tot wel 20u in de rij gestaan. Zie hier een verslag en bekijk vooral ook de filmpjes om te zien hoe sterk de psychologische principes menselijk gedrag beïnvloeden. Uit de reacties kun je opmaken dat de meeste mensen het principe van schaarste nog niet kennen: "Waarom leveren ze niet een fatsoenlijke hoeveelheid van die dingen?". Jullie weten nu waarom ;-)

Als afsluiter hadden we een live verbinding met Ben Tiggelaar (leiderschapstrainer) vanuit Boston. Kortom: een enerverende en inspirerende dag!

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 2 Sympathie

Hoe vaak zeg je ‘nee’ wanneer een vriend om hulp vraagt? Waarschijnlijk (en hopelijk) bijna nooit. Onze vrienden teleurstellen doen we niet graag. Geen wonder dat Tupperware party's (en alle ondenkbare varianten die inmiddels ook bestaan) zo populair zijn geworden. Deze verkoop feestjes zijn erg ingenieus opgezet. Een vriend of vriendin organiseert de avond, regelt een verkoper van Tupperware en nodigt jou -en alle andere vrienden- uit. Deze uitnodiging sla je niet af, het is een vriend nietwaar? En wanneer je er bent, voel je je verplicht om iets te kopen. Dit heeft Tupperware namelijk heel slim bedacht: de host verdient geld wanneer zoveel mogelijk vrienden iets op de party aanschaffen. Op deze manier is de vriendschap verweven met het verkoopproces.

Waarom Tupperware dit doet? Omdat we onze vrienden aardig vinden, en wanneer we iemand aardig vinden, zijn we veel sneller geneigd ‘ja’ te zeggen dan wanneer we iemand niet aardig vinden. Dit wordt ook wel het principe van sympathie genoemd.

Wanneer treedt het effect van sympathie op?
Als alleen vrienden zo af en toe gebruik maken van deze zwakte, zou het geen probleem zijn. Maar helaas, ook verkopers zetten sympathie veelvuldig in. Ze doen er alles aan om zo sympathiek mogelijk over te komen.

Een eerste factor die sympathie beïnvloed is aantrekkelijkheid. Zonder dat we er ons bewust van zijn, vinden we aantrekkelijke mensen aardiger dan onaantrekkelijke mensen. Dit noemen we in de psychologie ook wel het halo-effect. Wanneer iemand aantrekkelijk is, ontstaat er een halo met allerlei andere positieve eigenschappen zoals eerlijkheid, intelligentie en dus ook sympathie.  Dit hoeft totaal niet overeen te komen met de daadwerkelijke eigenschappen van een aantrekkelijk persoon, maar de gevolgen zijn groot. Aantrekkelijke mensen krijgen gemiddeld 12 tot 14% meer loon, aantrekkelijke politici hebben een grotere kans verkozen te worden en aantrekkelijke mensen komen er beter vanaf in juridische processen zoals rechtszaken.

Een tweede factor die sympathie beïnvloedt, is gelijkheid. Mensen die op ons lijken, vinden we aardiger. Zo geven we eerder geld aan goede doelen wanneer de collectant op dezelfde manier gekleed is dan wanneer de collectant een afwijkende kledingstijl heeft. En autoverkopers hebben ondertussen erg goed door dat het benoemen van gedeelde hobby's of woonplaatsen een goede tweede is om sympathie op te wekken. Ze spelen slim in op het feit dat we mensen waarmee we dingen delen, aardiger vinden. Hierbij kun je denken aan leeftijd, hobby’s, vakanties en politiek.

En alsof bovenstaande nog niet genoeg is, is er nog een derde manier om sympathie op te wekken: complimentjes geven. Toen ik in Amerika was, werd ik ermee bedolven (het went snel moet ik zeggen ;). Hier in Nederland lijkt het zo’n vaart niet te lopen. Waarschijnlijk past het niet helemaal bij onze ‘doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’ cultuur. Maar effectief kan het wel zijn: onbewust gaan we degene die ons complimenteert namelijk als erg aardig beschouwen.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Sympathie is vooral een sterk principe omdat het gebruik maakt van associaties. Bij elke persoon en bij elk voorwerp hebben wij een diversiteit aan associaties. Zo denken we bij een hond aan een riem en vervolgens aan uitlaten. Deze associaties hebben vaak een bepaalde positieve of negatieve lading. Sympathie maakt gebruik van deze positieve lading. Wanneer iemand dezelfde hobby heeft, van dezelfde leeftijd is en je een compliment heeft gegeven, heb je deze positieve associaties wanneer je in de toekomst aan die persoon denkt. En een positief gevoel, maakt dat we meer toenadering zoeken en dus ook sneller ja zullen zeggen.

No more! Hoe wapenen we onszelf tegen sympathie? Een eerste stap is alert worden wanneer we iemand ineens enorm aardig vinden en dat eigenlijk buiten proportie is gezien de omstandigheden. Een autoverkoper die als vriend aan gaat voelen, maakt waarschijnlijk gebruik van een paar simpele trucs. Vervolgens maak je een onderscheid tussen de deal zelf en degene die de deal aanbiedt. Bekijk kritisch de kenmerken van de deal en besluit dan of je erop in wil gaan.


Hoe zetten we het in?
Als het goed is, weet je nu precies hoe je sympathie kunt opwekken en dus in je eigen voordeel kunt gebruiken. Een laatste tip: wil je van iemand iets gedaan krijgen, zeg er dan bij dat een vriend van hem of haar je heeft doorverwezen. Jou afwijzen, wordt dan ineens een stukje lastiger. Die vriend zal wel de beste bedoelingen gehad hebben. Toch...?