Indruk seminar #Cialdini2012 met foto's!

Gisteren waren wij aanwezig bij het seminar De Psychologie van het overtuigen, georganiseerd door Denkproducties. De Amerikaanse Professor Robert Cialdini was ingevlogen om zijn zes principes zelf toe te lichten. Zes Nederlandse experts gaven vervolgens hun eigen interpretatie van een van de principes.

De afgelopen weken hebben we de zes principes van Cialdini nader uitgewerkt. We zetten ze hier voor je op een rij, aangevuld met uitspraken van de sprekers om je een indruk te geven van de dag.

1. Sociale bewijskracht We follow the lead if there are many or similar others
Spreker Jim Stolze (ambassadeur TEDX): Don't talk to strangers, talk to friends! Je hoeft maar één vraag te stellen aan je klanten: Zou je dit product/bedrijf/merk aanbevelen bij anderen?

2. Autoriteit : If people don't know us, they are not ready to believe us
Spreker Pascelle van Goethem (coach overtuigen, stem en invloed) Gedraag je als een koning. Houd je hoofd recht als je autoriteit wil uitstralen en praat met een lage stem.

Na de eerste twee principes hadden wij het genoegen om met zes anderen met mister Cialdini himself te lunchen! Zie hier het bewijs:

De foto is gemaakt door Remco Claassen, waarvoor nogmaals dank!

Aan de linkerzijde van Cialdini zit Hans Heidanus, leraar Engels met interesse voor psychologie. Hij had VIP kaarten gewonnen met zijn vraag: "Welke beïnvloedingprincipes gebruikt u zelf vandaag?". Cialdini vertelde dat hij zijn introductie tekst zelf had geschreven. Dagvoorzitter Jeroen Busscher had bij aanvang inderdaad een tekst vol technieken in het Engels voorgelezen (bv "van zijn boek Influence zijn miljoenen exemplaren verkocht"). Verder zei Cialdini dat hij er altijd voor zorgde dat hij iemand een compliment geeft voor een goede vraag. "Hans, you have asked a good question." Een mooi bruggetje naar het eerste principe na de pauze: sympathie.


3. Sympathie Get yourself to genuinely like your customer more
Spreker Roos Vonk (Hoogleraar Sociale Psychologie RU) Slijmen en beslijmd worden, het werkt! We voelen ons goed als mensen slijmen en vinden die mensen aardiger waardoor ze meer bij ons gedaan krijgen.

4. Commitment If you want to support someone achieving his goal, emphasize commitment to the goal insted of the progress he made.
Spreker Jan van Setten (management coach) "Wie lult is de lul" en "FEAR staat voor False Evidence Appearing to be Real". Een inconsistente uitleg van het begrip consistentie met veel energie!

5. Wederkerigheid When you give, you get back 
Spreker Remco Claassen (leiderschapstrainer) Over schimmelrijst (bv rijstexperiment): try this at home! "Feedback is altijd kritiek, anders was het wel een compliment." 

6. Schaarste We are most attracted to scarce resources when we compete with others for them* 
Spreker Jos Burgers (management spreker) Je moet kiezen om gekozen te worden, dan word je vanzelf schaars en aantrekkelijk. "Aandacht geven is meer geïnteresseerd dan interessant, wat lastig is als je jezelf erg boeiend vindt. En ik kan het weten."

*Vandaag zagen we nog een mooi voorbeeld bij de  van de iphone 5 verkoop in Amsterdam, 1500 mensen hebben tot wel 20u in de rij gestaan. Zie hier een verslag en bekijk vooral ook de filmpjes om te zien hoe sterk de psychologische principes menselijk gedrag beïnvloeden. Uit de reacties kun je opmaken dat de meeste mensen het principe van schaarste nog niet kennen: "Waarom leveren ze niet een fatsoenlijke hoeveelheid van die dingen?". Jullie weten nu waarom ;-)

Als afsluiter hadden we een live verbinding met Ben Tiggelaar (leiderschapstrainer) vanuit Boston. Kortom: een enerverende en inspirerende dag!

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 5 Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat. Toch? Dit gegeven besloten een aantal onderzoekers nader te bekijken. Ze ontwierpen een experiment waarbij twee deelnemers samen een aantal schilderijen op kwaliteit moesten beoordelen. Een van de deelnemers was in realiteit echter een handlanger van de onderzoeksleider en speelde het spel mee. Tijdens een korte pauze, verliet de handlanger voor een paar minuten de kamer waarna hij terugkwam met twee blikjes cola. Een voor zichzelf en een voor de echte deelnemer. “I asked the experimenter if I could get myself a Coke, and he said it was OK, so I bought one for you, too.” Ontzettend aardig toch? Na afloop van het experiment begon de handlanger echter te vertellen over een loterij. Wanneer hij de meeste loten verkocht, kon hij $50,- winnen, wilde de deelnemer hem helpen en een lot kopen voor $0,25? “Any would help, the more the better.” Je raadt het waarschijnlijk al: wanneer hij eerst een blikje cola gaf, verkocht hij twee keer zoveel loten dan wanneer hij geen cola gaf.

En niet alleen onderzoekers weten wel raad met dit principe; we worden ermee doodgegooid: pepermuntjes bij de rekening, pennen bij vragenlijsten, etc.

 

Overcompenseren
Wederkerigheid is dus ontzettend effectief. Wanneer iemand iets voor ons doet, voelen we een automatische drang om iets terug te doen. Het kan zelfs zo sterk zijn, dat we gaan overcompenseren: wanneer iemand ‘zomaar’ iets voor ons heeft gedaan, zijn we geneigd meer voor diegene terug te doen. Waarom? Omdat we intern ongemak ervaren, gecombineerd met schaamte voor anderen (als egoïstisch worden gezien bijvoorbeeld). En om van al deze ongemakkelijke gevoelens af te komen, zijn we zeer genereus naar die o zo aardige persoon.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Onszelf tegen dit principe wapenen is ontzettend lastig. Denk eens terug aan de momenten dat je zomaar iets van iemand kreeg. Ook al vond je het nog zo lelijk of onnodig, je hebt het altijd aangenomen of niet? Een cadeau of dienst afwijzen, wordt gewoon als ontzettend onbeleefd gezien. En hoeveel moeite is het nou om dat ene lelijke bloemstuk wel aan te nemen? Helaas is het lang niet zo onschuldig als het lijkt. Wanneer je van iemand iets krijgt, word er van je verwacht dat je een keer iets terugdoet. Kortom: wederkerigheid werkt ook als we er eigenlijk helemaal niet om gevraagd hebben.

Heel eerlijk: het is ontzettend lastig om jezelf te wapenen tegen wederkerigheid. Het enige dat werkt is onderscheiden of het om een oprecht cadeau gaat of een tactiek om iets gedaan te krijgen. Wanneer je het herkent als een beïnvloedingstactiek, werkt wederkerigheid niet meer. Alert zijn is dus de enige oplossing.

Hoe zetten we het in?
Omdat het zo lastig is je te wapenen tegen wederkerigheid, is wederkerigheid  erg simpel in te zetten: help je medemens en wees genereus en je zult zien dat je een hoop credits opbouwt bij anderen. Maar ja, we nemen aan dat je sowieso al zo in het leven staat natuurlijk ;)

Daarom een andere kleine tip: gebruik de door-in-your-face techniek. Vraag iemand eerst om een enorme dienst, iets wat bijna iedereen afslaat, en doe dan je eigenlijke (en kleinere) verzoek. Omdat jij wat water bij de wijn doet, zal degene geneigd zijn iets voor jou terug te doen en een compromis te sluiten, namelijk ingaan op je tweede verzoek. Zo bleek uit onderzoek bijvoorbeeld dat bijna iedereen het verzoek afsloeg om gevangen een dag in de dierentuin te begeleiden. Het percentage steeg echter enorm (van 17% naar 50% die instemden), wanneer de onderzoekers eerst vroegen of ze twee jaar lang een dag in de week gevangen wilden begeleiden (iets wat iedereen afsloeg). Vergeleken met twee jaar lang gevangen begeleiden, leek het tweede verzoek erg schappelijk. En de ander had al wat water bij de wijn gedaan, ben je dan niet heel onaardig als je nog een keer nee zou zeggen?