Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 2 Sympathie

Hoe vaak zeg je ‘nee’ wanneer een vriend om hulp vraagt? Waarschijnlijk (en hopelijk) bijna nooit. Onze vrienden teleurstellen doen we niet graag. Geen wonder dat Tupperware party's (en alle ondenkbare varianten die inmiddels ook bestaan) zo populair zijn geworden. Deze verkoop feestjes zijn erg ingenieus opgezet. Een vriend of vriendin organiseert de avond, regelt een verkoper van Tupperware en nodigt jou -en alle andere vrienden- uit. Deze uitnodiging sla je niet af, het is een vriend nietwaar? En wanneer je er bent, voel je je verplicht om iets te kopen. Dit heeft Tupperware namelijk heel slim bedacht: de host verdient geld wanneer zoveel mogelijk vrienden iets op de party aanschaffen. Op deze manier is de vriendschap verweven met het verkoopproces.

Waarom Tupperware dit doet? Omdat we onze vrienden aardig vinden, en wanneer we iemand aardig vinden, zijn we veel sneller geneigd ‘ja’ te zeggen dan wanneer we iemand niet aardig vinden. Dit wordt ook wel het principe van sympathie genoemd.

Wanneer treedt het effect van sympathie op?
Als alleen vrienden zo af en toe gebruik maken van deze zwakte, zou het geen probleem zijn. Maar helaas, ook verkopers zetten sympathie veelvuldig in. Ze doen er alles aan om zo sympathiek mogelijk over te komen.

Een eerste factor die sympathie beïnvloed is aantrekkelijkheid. Zonder dat we er ons bewust van zijn, vinden we aantrekkelijke mensen aardiger dan onaantrekkelijke mensen. Dit noemen we in de psychologie ook wel het halo-effect. Wanneer iemand aantrekkelijk is, ontstaat er een halo met allerlei andere positieve eigenschappen zoals eerlijkheid, intelligentie en dus ook sympathie.  Dit hoeft totaal niet overeen te komen met de daadwerkelijke eigenschappen van een aantrekkelijk persoon, maar de gevolgen zijn groot. Aantrekkelijke mensen krijgen gemiddeld 12 tot 14% meer loon, aantrekkelijke politici hebben een grotere kans verkozen te worden en aantrekkelijke mensen komen er beter vanaf in juridische processen zoals rechtszaken.

Een tweede factor die sympathie beïnvloedt, is gelijkheid. Mensen die op ons lijken, vinden we aardiger. Zo geven we eerder geld aan goede doelen wanneer de collectant op dezelfde manier gekleed is dan wanneer de collectant een afwijkende kledingstijl heeft. En autoverkopers hebben ondertussen erg goed door dat het benoemen van gedeelde hobby's of woonplaatsen een goede tweede is om sympathie op te wekken. Ze spelen slim in op het feit dat we mensen waarmee we dingen delen, aardiger vinden. Hierbij kun je denken aan leeftijd, hobby’s, vakanties en politiek.

En alsof bovenstaande nog niet genoeg is, is er nog een derde manier om sympathie op te wekken: complimentjes geven. Toen ik in Amerika was, werd ik ermee bedolven (het went snel moet ik zeggen ;). Hier in Nederland lijkt het zo’n vaart niet te lopen. Waarschijnlijk past het niet helemaal bij onze ‘doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’ cultuur. Maar effectief kan het wel zijn: onbewust gaan we degene die ons complimenteert namelijk als erg aardig beschouwen.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Sympathie is vooral een sterk principe omdat het gebruik maakt van associaties. Bij elke persoon en bij elk voorwerp hebben wij een diversiteit aan associaties. Zo denken we bij een hond aan een riem en vervolgens aan uitlaten. Deze associaties hebben vaak een bepaalde positieve of negatieve lading. Sympathie maakt gebruik van deze positieve lading. Wanneer iemand dezelfde hobby heeft, van dezelfde leeftijd is en je een compliment heeft gegeven, heb je deze positieve associaties wanneer je in de toekomst aan die persoon denkt. En een positief gevoel, maakt dat we meer toenadering zoeken en dus ook sneller ja zullen zeggen.

No more! Hoe wapenen we onszelf tegen sympathie? Een eerste stap is alert worden wanneer we iemand ineens enorm aardig vinden en dat eigenlijk buiten proportie is gezien de omstandigheden. Een autoverkoper die als vriend aan gaat voelen, maakt waarschijnlijk gebruik van een paar simpele trucs. Vervolgens maak je een onderscheid tussen de deal zelf en degene die de deal aanbiedt. Bekijk kritisch de kenmerken van de deal en besluit dan of je erop in wil gaan.


Hoe zetten we het in?
Als het goed is, weet je nu precies hoe je sympathie kunt opwekken en dus in je eigen voordeel kunt gebruiken. Een laatste tip: wil je van iemand iets gedaan krijgen, zeg er dan bij dat een vriend van hem of haar je heeft doorverwezen. Jou afwijzen, wordt dan ineens een stukje lastiger. Die vriend zal wel de beste bedoelingen gehad hebben. Toch...?