Als klein meisje deed ik een keer de deur open voor Jehovah’s getuigen. Twee dames begonnen meteen een verhaal tegen me af te steken, waar ik
toen (en eerlijk gezegd nog steeds) geen touw aan vast kon knopen. Gelukkig snelde mijn moeder de trap af om de dames vriendelijk doch dringend te
verzoeken hun boodschap elders te verkondigen. Op het moment dat mijn moeder de deur
wilde sluiten, zette een van de dames zonder pardon haar voet ertussen. Ik zie
het nog voor me!
76% stemt in
Letterlijk een voet tussen de deur is niet echt een slimme zet als je
gedrag wil veranderen. Toch kan een figuurlijke voet tussen de deur heel
effectief zijn. In Amerika werd aan huiseigenaren gevraagd of zij een groot
billboard met de tekst “DRIVE CAREFULLY” in hun voortuin wilden zetten. Nu zijn
de voortuinen in Amerika gemiddeld wat groter dan hier, maar het bord was zo groot dat
de zicht op het huis grotendeels weggenomen werd. Desondanks stemde 17% in met
het verzoek. In een andere deel van de wijk werd dezelfde vraag gesteld en daar
stemde maar liefst 76% in met het verzoek. Andere type mensen? Nee, er was in
dat deel van de wijk twee weken daarvoor iets gebeurd.
Een klein verzoek met
grote gevolgen
Twee weken eerder was iemand aan de
deur geweest met een ander verzoek. De vraag was of ze een
kleine sticker op het raam van hun huis of auto wilden plakken. Op die sticker
stond: “Be a safe driver”. Dit was zo’n laagdrempelig verzoek dat bijna
iedereen hiermee had ingestemd. Onbewust hadden zij zich hiermee echter
verbonden aan iets veel groters. Het was namelijk allemaal onderdeel van een
psychologisch onderzoek. Ook toen de onderzoekers dit principe testten met de
vraag of mensen een petitie met de boodschap: “Keep California beautiful”
wilden tekenen, stemde de helft van de mensen in met het vervolgverzoek van het
enorme billboard. Ook al had de petitie niet direct iets met ‘drive carefully’ te
maken. Ook op andere gebieden is dit effect aangetoond, zo bleek
16% meer vrouwen bereid te zijn een gynaecologisch onderzoek te ondergaan als
zij eerst een vragenlijst hadden in gevuld.
Foot in the door
techniek
Dit is een techniek uit Amerika, die daarom ook beter bekend
staat als de Foot in the Door techniek (FITD). Natuurlijk doen we niet zomaar
alles omdat we ons ergens aan gecommiteerd hebben. Het moet wel in de lijn van
onze normen en waarden liggen. De Jehovah’s zouden bij mij (en mijn moeder) nog
zoveel kleine verzoeken kunnen doen, maar instemmen zal ik niet. Ze zouden wel kunnen
overwegen de letterlijke voet tussen de deur te vervangen door een figuurlijke,
dat is voor beide partijen prettiger.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten