De Ratelband: Tsjakka!

We zijn druk bezig met het schrijven van ons boek over Succes en Falen. Een hele reeks aan interviews zitten er inmiddels op. Vorige week was het de beurt aan Emile Ratelband. Je hoort het goed: de meester van positiviteit en uhm, too much van alles. Wat een ervaring was dat!

Zoals hij zelf zei: "Je kunt pas echt een oordeel geven als je bij DE Ratelband in de klas hebt gezeten". Dat hebben we geweten. Van springen op tafels, tot een Mickey Mouse muts. We zagen nogal wat voorbij komen. 

Een ding is zeker: een workshop van Emile Ratelband is niet saai te noemen. Tijdens de workshop was er iemand in het publiek die van haar rookverslaving wilde afkomen. "Ben jij bereid DE prijs te betalen?" werd haar gevraagd. Twijfelend zei ze ja (ondertussen waarschijnlijk denkend: WTF, welke prijs??) en stond ze voor de groep. Ik kan me haast niet anders voorstellen dan dat ze spijt heeft gekregen van haar instemming. Rook werd in haar gezicht geblazen en hete as belande op haar hand, kleding en uiteindelijk in haar mond. Het was naar om aan te moeten zien. 

In het begin van het interview vroegen we Emile hoe hij het vond om zoiets te doen? Ging dat niet over zijn eigen normen en waarden heen? "Nee" klonk het resoluut. "Het doel heiligt alle middelen". Je kunt je voorstellen dat het een interessant interview is geworden. De maker van de Pizzahut hit filmde, Emile huilde en wij stelden stoïcijns onze vragen. Nu rest de vraag: wat als falen niet in je woordenboek voorkomt? We gaan op zoek naar het antwoord.

 

Hoe ontstaan trends?

Twee jaar gelden had niemand kunnen bedenken dat gympen met een ingebouwde sleehak ooit hot zouden zijn (jep, het is echt zo). Toch zijn ze inmiddels al meer dan een jaar niet meer aan te slepen bij de fashion minded. Hoe dat dan?

De idiotie van fashion
Eigenlijk hebben we geen idee. Soms worden producten enorm gewild waarvan niemand het verwacht en soms zie je een trend geleidelijk ontstaan. Wat ‘hot’ wordt en wat ‘not’, is dus moeilijk te zeggen.

Sommige dingen kun je echter zien aankomen. De hype van broeken met een print zag je bij verschillende designers al steeds meer in de collectie verwerkt, totdat het vorig jaar echt een trend werd. Ook bepaalde fashion designers kunnen bijna niks meer fout doen. Met welk thema ze de modellen ook de catwalk opsturen (lees: Isabel Marant met een western look voor deze winter en een Hawai/Elvis look voor aankomende zomer), het wordt een hit. Kijkende naar deze shows leer je dus al snel wat je het komende seizoen staat de wachten. Maar er zijn ook onverwachte trends: een plastic armband met het uiterlijk van iets van de bouwmarkt, clarks, etc.
 
Het wordt steeds mooier
Kortom: trends zijn grillig en niet altijd te verklaren. Toch is het ook met trends zo dat hoe vaker je iets ziet, hoe leuker het wordt. In de psychologie zien we dit fenomeen onder andere voorbij komen bij onderzoeken naar aantrekkelijkheid, waarbij we gezichten aantrekkelijker vinden naarmate we de gezichten meer zien.

Afhankelijk van de sociale omgeving waarin je je beweegt, ga je dus bepaalde kledingstukken meer zien en leuker vinden. Ik ben zo’n beetje fashion blog verslaafd, dus ik zie nogal wat catwalk plaatjes voorbij komen. Dat beïnvloed wat ik mooi vind. En niet alleen ik, maar alle blog lezers. Bepaalde items zijn bij deze groep dan ook trending die bij andere groepen bij lange na geen trends zijn. Zo zie ik bij mijn ouders weer hele andere trends ontstaan (pap, de blouse mag ook uit de broek hoor ;). Wat ‘in de mode’ is, verschilt dus per groep. Maar voor alles geldt: je moet je er prettig invoelen. Uber hip erbij lopen terwijl het van je afspat dat het niet je ding is, dat wordt nooit een trend!

Event: Design for Conversion

Design for Conversion: hoe online je doel te bereiken. Een totaal andere conferentie dan ik gewend was. In plaats van een enorme line-up van sprekers, waren er dit keer drie sprekers die elk een half uur hadden om hun verhaal te doen. En niet de minste: Dan Ariely, Rory Sutherland en Petri Parvinen. Wat gebeurde er in de tussentijd? Een strijd tussen maar liefst 11 teams.

Het begin

Party
Bij binnenkomst begon het al gelijk goed. Een industriële ruimte met een enorme discobal, gedimd licht en harde muziek. Toen wist ik: dit gaat geen saaie dag worden waarbij ik alleen maar op mijn luie reet kan zitten. En dat heb ik geweten... De hele dag heb ik gestaan (behalve de half uurtjes dat de sprekers de vloer namen) en dat op hakken van minimaal 10cm. But it was worth it!

Rory: abandon the rules

Rory Sutherland was de eerste spreker. Een Engelsman met geweldig accent. Zijn punt: niet alles werkt op een voorspelbare manier en niet alles kan bereikt worden met het volgen van regels. "The most stupid thing you can do is treat clouds as clocks". Mensen zijn complex; als je het gedrag van mensen wil versimpelen zodat je het kan begrijpen ga je nooit je doel bereiken. "Objectivity doesn't necessarily translate to human happiness". Regels zijn nodig, maar wil je echt tot nieuwe inzichten komen dan moet je leren deze regels ook los te kunnen laten. "Innovation often proceeds not from an idea but from the abandonment of an assumption or a convention".

Links host of the day, Rechts Rory
 
Petri: online is niet hetzelfde als offline
Petri Parvinen volgde. Een man met staartje en hippe bril, perfect sprekend Engels terwijl hij uit Helsinki komt. Hij laat zien dat offline regels niet perse hetzelfde werken als online regels. Moet je offline een net pak aan als je iets verkoopt, online werkt een iets shabby uiterlijk met net iets te veel in de webcam zitten beter (doet ons aan onze moeders denken die ook altijd ietwat klungelig te veel naar voren leunen als ze eindelijk eens skypen). "Every strategy should boil down in value created engagement." Aldus @iskandr die hem quote op twitter. En het meeste belangrijke punt dat hij maakte: een goed idee is niet alleen een verzameling van technieken en regels.

Dan: our future selves are perfect

Tenslotte volgde Dan Ariely. Hij legde uit dat wij in de toekomst perfect zijn, maar dat we in het heden lang niet altijd de beste keuze maken. "Our future selves are perfect". Nadeel is dat we natuurlijk nooit in de toekomst leven maar altijd in het nu en dat we continu blootstaan aan verleidingen. Hoe zorg je ervoor dat we in het nu toch de meest verstandige keus maken? Dan Ariely zocht de oplossing voor een persoonlijk probleem door iets onplezierigs te koppelen aan iets plezierigs. Dan had injecties nodig om te voorkomen dat hij in de toekomst Hepetities C zou krijgen door een verkeerde bloedtransfusie. Wanneer hij nu drie keer in de week zichzelf injecteerde was er een kans om dat te voorkomen. Het probleem: hij werd zwak, ziek en misselijk van die dingen. Zijn oplossing: 's ochtends naar de videotheek een lading films inslaan, 's avonds de injecties nemen en op play drukken.

Teamwork

Naast de inspirerende sprekers, was zeker de samenwerking met het team een perfecte aanvulling. Doordat je nu in teams van 9 mensen met 2 teamcaptains (Mischa Coster en Bas Wit, team 4 rocked!) samen een oplossing voor een case moest bedenken, leerde je op een heel ander niveau nieuwe mensen kennen. Niks achterover leunen en oppervlakkige netwerk gesprekjes.  

Links the winning team, rechts onze brainstorm

Grootste leerpunt wat ik uit deze dag heb gehaald? Het gaat niet om cijfertjes alleen (ook wel measurbation genoemd op de conferentie) en ook niet om een opsomming van technieken. Vooral goed kijken naar het doelgedrag dat je voor ogen hebt en houdt er rekening mee dat wij mensen niet logisch redeneren; don't mistake clouds for clocks.

Gamification

Een paar blogs terug lieten we een filmpje zien van een automaat die gratis een pakje eten weggaf. Men moest er alleen iets voor doen: 5000x een knop indrukken of en plein public dansen. Vreemd genoeg waren er zat mensen die hier voor in waren. Sterker nog: de automaat werd een publiekstrekker. Hoe dat dan?

Spelelementen

Ik heb een paar weken terug een Amerikaanse cursus gamification afgerond. Gamification betekent dat je spelelementen toevoegt aan een non-game situatie. Zo is er bijvoorbeeld een app die zombie run heet. Deze app stimuleert je te gaan hardlopen door er een spel van te maken. Het doel: hardlopen om zombies te ontvluchten en ondertussen punten te verdienen. Klinkt absurd? Maar ook geniaal toch! Je kunt niet meer zeggen dat hardlopen saai is.

Er zijn een aantal spelelementen die je kunt inzetten om situaties meer op een spel te laten lijken: puntsystemen, leaderboards, beloningen, avatars, etc. Vooral op het internet zien we gamification steeds meer toegepast (zie bijvoorbeeld foursquare waar je badges kan halen). Maar het gebruik van spelelementen betekent nog niet dat je gamification op de juiste manier inzet. 

Fun

Wat vooral van belang is en niet onderschat moet worden is het aspect van 'fun'. Een activiteit moet ook leuk zijn om te doen. Daarbij bestaat er easy fun zoals een verrassingselement, maar ook hard fun zoals het oplossen van een puzzel.

Terug naar het filmpje: op die knop drukken is niet heel leuk natuurlijk, maar alles eromheen wel. Het is een vreemd apparaat, je weet niet helemaal wat je te wachten staat en het publiek eromheen zorgt voor sfeer. Alles bij elkaar is het fun.

Eigenlijk zijn wij mensen maar simpele zielen en doen we nog de meest stomme taken zolang het fun is ;)

The Joneses laten zien hoe beinvloedbaar we zijn

Laatst gaf iemand als tip een blog te schrijven over de film “the Joneses”. Voor wie de film nog niet kent: het gaat over een gezin dat verhuist naar een all American suburb. Ze lopen rond in de meest trendy kleding, hun grasmaaier is het nieuwste van het nieuwste, hun interieur top-notch en hun telefoons zijn nog niet uit of ze hebben al een nieuwere versie. Daarbij kunnen ze meteen met iedereen overweg en zijn ze -voordat ze het weten- de populairste familie van de wijk. 

Sounds too good to be true? 
Helaas hadden de buurtbewoners dat niet door. Kwijlend keken de buren naar de parade van gadgets, auto’s en kleding. Hadden de Joneses iets, dan was dat in no-time het meest gewilde product in de buurt.

En dat bleek precies het doel want achter de voordeur speelt zich een heel ander verhaal af: de Joneses zijn in werkelijkheid verkopers. Het bedrijf waarvoor ze werken combineerde het viertal tot een gezin en koos een nieuwe woonwijk waarvandaan ze hun best moesten doen zoveel mogelijk nieuwe producten aan de man te brengen.

We laten ons beïnvloeden 
Uiteraard loopt het in de film niet zoals verwacht, maar de kern van de film is verontrustend: we zijn kwetsbaar. Door de een enorme overload aan producten, vertrouwen we steeds meer op de meningen van mensen om ons heen. Is een vriend blij met de nieuwste stereo installatie, dan zal het wel een goede zijn. Waarom nog zelf een hele research doen, zonde van je tijd toch?

Websites hebben dit gegeven inmiddels aardig onder de knie: advertenties waarbij gebruik wordt gemaakt van je Facebook vrienden, tweets en likes, etc. Maar wanneer wordt er een grens overschreden? Voor ons is een belangrijke vraag of datgene wat een bedrijf communiceert, oprecht is. Is de klant echt tevreden over het product, of liked de klant alleen om iets te winnen bijvoorbeeld? Hoewel, is eerlijkheid eigenlijk wel zo belangrijk als degene die beïnvloed is, dolblij is met het nieuwe product?
 

De ironie
Een tijd terug was ik inspiratie aan het opdoen voor een fotocollage aan de wand. Tijdens de zoektocht kwam ik ontzettend vaak de fotocollage van de Joneses tegen die in hun hal hing. Hoe ironisch: een film die laat zien dat onze keuzes maakbaar zijn en ons koopgedrag beïnvloedbaar, motiveert nog steeds om de Joneses te kopiëren. Precies hoe beïnvloedbaar zijn we eigenlijk en maakt het ons überhaupt iets uit?

Motivatie: hoe werkt het eigenlijk?

We geven nu al een aantal jaren presentaties over de Psychologie achter ons gedrag. Wat we steeds merken is dat mensen een sterk beeld hebben bij het concept motivatie. Vaak denken we namelijk: 'hoe meer we mensen belonen, hoe beter ze presteren'. Maar in Psychologisch onderzoek is aangetoond dat dit lang niet altijd niet het geval is. Om ons gedrag te begrijpen en het gedrag van anderen te kunnen veranderen is het goed om het onderscheid tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie te kennen. 

In onderstaand filmpje wordt dit onderscheid duidelijk uitgelegd aan de hand van een leuke animatie. Het kost je 10 minuutjes van je tijd, maar na dit filmpje heb je beter inzicht in het concept motivatie en begrijp je meer van je eigen en andermans gedrag.

In een eerdere blog gingen we al in op het verschil tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie. Bij een kinderdagverblijf kwamen veel ouders te laat. Met een boete hoopte de leidsters de ouders te motiveren op tijd te komen, het tegengestelde bleek echter waar. Na invoering van de boete kwamen juist meer ouders te laat! Lees meer...

I'm the best (or am I?)

Soms heb je weleens van die dagen dat het allemaal niet wil lukken, een dag met vierkante wielen. Bij de eerste aanblik van jezelf ‘s ochtends in de spiegel zakt de moed je al in de schoenen, de treinconducteur vraagt snauwend om je kaartje en tijdens die ene belangrijke vergadering lijkt niemand naar je te luisteren. Kortom: je kunt niet wachten totdat de dag eindelijk voorbij is. Morgen weer een kans.

Waarom?
Toch vreemd dat er weleens van die dagen zijn. Is het voorbestemd dat het een klote dag is, of is het gewoon je eigen schuld? Waarschijnlijk dat laatste...

Waar je eigenlijk last van hebt, is weinig zelfvertrouwen. Je zit niet lekker in je vel, en onbewust uit je dat door middel van non-verbale taal. Je laat de schouders net wat meer hangen, zoekt minder contact met collega’s en praat wat zachter. Het zit ‘m in de kleine dingetjes.
 

Better than all the rest
Normaal heb je daar niet zo’n last van. Over het algemeen vind je van jezelf dat je bovengemiddeld presteert: You are the best! Uit onderzoek blijkt namelijk dat de meeste van ons de neiging hebben zichzelf te overschatten. Bij professoren blijkt zelfs dat 94% vindt dat ze bovengemiddeld werk afleveren.

Een erg handige eigenschap. Door over-zelfverzekerd te zijn, kom je namelijk hoger op de sociale ladder. De kans op een goede baan is groter, mensen luisteren meer naar je en waarderen je mening. Dit alles geldt zelfs wanneer je eigenlijk helemaal niet zo goed bent. Puur jouw eigen zelfvertrouwen brengt je een treetje hoger.

En mocht je bang zijn arrogant over te komen: uit onderzoek blijkt dat dit meestal niet het geval is. Anderen beoordelen je als meer competent en vinden jouw houding in overeenstemming met je kunnen, zelfs als dat in werkelijkheid niet zo is. 

Hoe moet je je gedragen?
Anderson, Brion, Moore en Kennedy onderzochten specifiek hoe zelfverzekerde mensen zich gedragen. Subtiliteit bleek het toverwoord. Men zei niet hoe geweldig ze waren, maar men uitte het door meer te praten, meer informatie te geven, met een rustige goed verstaanbare stem te praten en relaxt met andere samen te werken. Dit soort mensen werden al snel door anderen als beter beoordeeld, terwijl de beste mensen door weinig zelfvertrouwen soms wegvielen.

Dan is het ineens ook erg duidelijk waarom een @&!*%$#! dag, ook zo blijft. Weg is je zelfverzekerde houding, je relaxte manier van samenwerken. In plaats daarvan trek je jezelf meer terug en praat je zachter. Met als gevolg dat anderen gaan geloven wat jij tentoonstelt: je zult inderdaad wel niks te melden hebben...

Tip!
Een tip voor de toekomst: mocht je ooit met het verkeerde been uit bed stappen, lees dan een top vacature en probeer je voor te stellen dat jij bent uitgekozen om deze vacature te vervullen. Onze honger naar status wordt dan namelijk geactiveerd. Met als gevolg dat we onszelf beter vinden dan anderen en onszelf daadwerkelijk hoger inschatten op intelligentie en niveau van samenwerking.

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 2 Sympathie

Hoe vaak zeg je ‘nee’ wanneer een vriend om hulp vraagt? Waarschijnlijk (en hopelijk) bijna nooit. Onze vrienden teleurstellen doen we niet graag. Geen wonder dat Tupperware party's (en alle ondenkbare varianten die inmiddels ook bestaan) zo populair zijn geworden. Deze verkoop feestjes zijn erg ingenieus opgezet. Een vriend of vriendin organiseert de avond, regelt een verkoper van Tupperware en nodigt jou -en alle andere vrienden- uit. Deze uitnodiging sla je niet af, het is een vriend nietwaar? En wanneer je er bent, voel je je verplicht om iets te kopen. Dit heeft Tupperware namelijk heel slim bedacht: de host verdient geld wanneer zoveel mogelijk vrienden iets op de party aanschaffen. Op deze manier is de vriendschap verweven met het verkoopproces.

Waarom Tupperware dit doet? Omdat we onze vrienden aardig vinden, en wanneer we iemand aardig vinden, zijn we veel sneller geneigd ‘ja’ te zeggen dan wanneer we iemand niet aardig vinden. Dit wordt ook wel het principe van sympathie genoemd.

Wanneer treedt het effect van sympathie op?
Als alleen vrienden zo af en toe gebruik maken van deze zwakte, zou het geen probleem zijn. Maar helaas, ook verkopers zetten sympathie veelvuldig in. Ze doen er alles aan om zo sympathiek mogelijk over te komen.

Een eerste factor die sympathie beïnvloed is aantrekkelijkheid. Zonder dat we er ons bewust van zijn, vinden we aantrekkelijke mensen aardiger dan onaantrekkelijke mensen. Dit noemen we in de psychologie ook wel het halo-effect. Wanneer iemand aantrekkelijk is, ontstaat er een halo met allerlei andere positieve eigenschappen zoals eerlijkheid, intelligentie en dus ook sympathie.  Dit hoeft totaal niet overeen te komen met de daadwerkelijke eigenschappen van een aantrekkelijk persoon, maar de gevolgen zijn groot. Aantrekkelijke mensen krijgen gemiddeld 12 tot 14% meer loon, aantrekkelijke politici hebben een grotere kans verkozen te worden en aantrekkelijke mensen komen er beter vanaf in juridische processen zoals rechtszaken.

Een tweede factor die sympathie beïnvloedt, is gelijkheid. Mensen die op ons lijken, vinden we aardiger. Zo geven we eerder geld aan goede doelen wanneer de collectant op dezelfde manier gekleed is dan wanneer de collectant een afwijkende kledingstijl heeft. En autoverkopers hebben ondertussen erg goed door dat het benoemen van gedeelde hobby's of woonplaatsen een goede tweede is om sympathie op te wekken. Ze spelen slim in op het feit dat we mensen waarmee we dingen delen, aardiger vinden. Hierbij kun je denken aan leeftijd, hobby’s, vakanties en politiek.

En alsof bovenstaande nog niet genoeg is, is er nog een derde manier om sympathie op te wekken: complimentjes geven. Toen ik in Amerika was, werd ik ermee bedolven (het went snel moet ik zeggen ;). Hier in Nederland lijkt het zo’n vaart niet te lopen. Waarschijnlijk past het niet helemaal bij onze ‘doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’ cultuur. Maar effectief kan het wel zijn: onbewust gaan we degene die ons complimenteert namelijk als erg aardig beschouwen.

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Sympathie is vooral een sterk principe omdat het gebruik maakt van associaties. Bij elke persoon en bij elk voorwerp hebben wij een diversiteit aan associaties. Zo denken we bij een hond aan een riem en vervolgens aan uitlaten. Deze associaties hebben vaak een bepaalde positieve of negatieve lading. Sympathie maakt gebruik van deze positieve lading. Wanneer iemand dezelfde hobby heeft, van dezelfde leeftijd is en je een compliment heeft gegeven, heb je deze positieve associaties wanneer je in de toekomst aan die persoon denkt. En een positief gevoel, maakt dat we meer toenadering zoeken en dus ook sneller ja zullen zeggen.

No more! Hoe wapenen we onszelf tegen sympathie? Een eerste stap is alert worden wanneer we iemand ineens enorm aardig vinden en dat eigenlijk buiten proportie is gezien de omstandigheden. Een autoverkoper die als vriend aan gaat voelen, maakt waarschijnlijk gebruik van een paar simpele trucs. Vervolgens maak je een onderscheid tussen de deal zelf en degene die de deal aanbiedt. Bekijk kritisch de kenmerken van de deal en besluit dan of je erop in wil gaan.


Hoe zetten we het in?
Als het goed is, weet je nu precies hoe je sympathie kunt opwekken en dus in je eigen voordeel kunt gebruiken. Een laatste tip: wil je van iemand iets gedaan krijgen, zeg er dan bij dat een vriend van hem of haar je heeft doorverwezen. Jou afwijzen, wordt dan ineens een stukje lastiger. Die vriend zal wel de beste bedoelingen gehad hebben. Toch...?

Keuzes maken als Homer Simpson of Superman

Eerder vertelden we al over de illusion of control; we denken invloed uit te kunnen oefenen over situaties terwijl we in feite helemaal geen controle hebben. Er is echter nog een andere versie van de illusion of control: denken dat we onze keuzes altijd weloverwogen maken. We denken dat we goed weten wat onze voorkeur is, maar eigenlijk hebben we geen idee. 

Hoe kan het dat we in Nederland en Duitsland met veel moeite maar weinig orgaandonoren hebben en dat in België en Frankrijk bijna iedereen donor is? En waarom is het slim om een optie aan te bieden die niemand wil hebben?

Deze en andere vragen over ons irrationele gedrag beantwoord Dan Ariely in onderstaande TED Talk!

Herken jij een echte lach?

Wel eens van de Duchenne lach gehoord? Zo wordt een oprechte lach in de onderzoekswereld genoemd. De naam komt van de Franse heer Duchenne die met behulp van elektrostimulatie zijn proefpersonen tot bepaalde uitdrukkingen bracht (en dat zag er niet bepaald zachtaardig uit). Er werd gezegd dat mensen die een lach na probeerden te doen er uiteindelijk net zo uitzagen als de proefpersonen van Duchenne: vertrokken gezichten zonder spontane lach. Vandaar de naam.

Hoe te herkennen?

Altijd werd aangenomen dat een oprechte Duchenne lach te herkennen was aan de kraaienpootjes bij de ogen tijdens het lachen. Wanneer mensen nep lachen, blijven deze kraaienpootjes vaak achterwege.

Hoewel, dat werd tot 2009 aangenomen. Krumhuber en Manstead onderzochten deze aanname nader en vonden in hun onderzoek dat maar liefst 83% van de deelnemers een nep lach konden produceren die als een oprechte lach werden waargenomen door derden. 83%! Dat is veel als je nagaat dat een oprechte lach voor automatisch vertrouwen zorgt en dus met niet oprechte intenties geproduceerd kan worden...

Een nep lach was echter makkelijker te herkennen wanneer er naar een video werd gekeken dan wanneer er naar een foto werd gekeken. De kraaienpootjes hielpen niemand, maar wel de duur van de lach, de symmetrie van de expressie en in hoeverre er conflicterende emoties op het gezicht zichtbaar waren. 

Fake it

Inmiddels is de Duchenne lach een bekend principe en zijn veel mensen overtuigd dat bij een nep lach de kraaienpootjes ontbreken. Helaas, gezichten lezen is dus zo gemakkelijk nog niet. Het hele gezicht moet in ogenschouw genomen worden.

Voor de vrouwen echter goed nieuws: een lach verhoogt ons sex appeal. Real or not: smile away!

Illusion of courage

Stel je voor: je bent zo gek geweest om je aan te melden als proefpersoon. Je had geld nodig of het leek je wel geinig. Hoe dan ook: nu heb je spijt. De proefleider vraagt je namelijk in hoeverre je bereid bent een grappig verhaal voor een klas te vertellen, of -wellicht nog erger- voor de klas te dansen op James Brown’s Sex Machine. 

Wat zou jij doen?
Nou weet ik niet hoe het met jullie improvisatie (dans)talent zit, maar beide situaties lijken me vreselijk. Ik moet wel toegeven dat ik een enorme schijterd ben wat dit soort situaties betreft. En dat blijkt wel uit het onderzoek, want de meerderheid van de deelnemers overschatte hun moed. Waar ik al meteen hartkloppingen kreeg bij het lezen van het voorstel, dachten de meesten dat ze het niet zo erg zouden vinden om een dergelijke schaamtevolle activiteit uit te voeren. Wanneer echter het moment daar was, durfde lang niet iedereen meer.

Waarom durven we ineens niet meer?
De onderzoekers noemen de ‘empathy gap’ als oorzaak. Heel simpel gezegd: we zijn slecht in het inschatten van hoe we ons in toekomstige situaties gaan gedragen. Wanneer we de vraag krijgen om over een maand voor een klas te dansen, voelen we op dat moment geen angst (alhoewel ik me dit gegeven moeilijk kan voorstellen, jullie ook?). Doordat de emotie niet aanwezig is, onderschatten we de impact hiervan op het moment suprême.

Deze hypothese werd ondersteund door het feit dat studenten die eerst een enge video zagen, deze overschatting van moed veel minder vaak vertoonden. Doordat zij de emoties angst en boosheid ervoeren op het moment van de vraag, konden zij de impact van deze emoties bij de toekomstige situatie -bijvoorbeeld het dansen voor een klas- beter inschatten. De empathy gap verdween als het ware. 

Maar goed ook
Bij het lezen over dit onderzoek, was ik maar al te blij dat er zoiets bestaat als de ‘illusion of courage’. Stel je voor dat we bij alle enge situaties van te voren een accurate inschatting maken, dan zouden we wel een erg veilig en saai bestaan leiden...

Klantreviews: een gladde wolf in schaapskleren

NIEUW: GASTBLOGGERS! De komende tijd introduceren we verschillende gastbloggers die vanuit hun vakgebied de raakvlakken met gedragsbeïnvloeding zoeken. Dit keer is het de beurt aan Leon Cappel. Een Interaction Designer die zowel verstand heeft van de technische kant als van de psychologische kant. Wat gebeurt er aan gedragsbeïnvloeding op het web? 

De kans is groot dat jij bij jouw aankoopbeslissingen gebruik maakt van klantreviews. Deze reviews geven je de echte ervaring van bijvoorbeeld een product door klanten zoals jij – niet de marketingpraat van een bedrijf zelf. Maar hoe echt zijn die ervaringen? Straks vertel ik hoe bekaaid wij er als consument vanaf komen en geef tips over hoe je nepervaringen herkent.

Overtuigende reviews?

Wat maakt eigenlijk dat online klantreviews zo overtuigend zijn? Vanuit de gedragsbeïnvloeding spelen twee principes een rol: gelijkenis en sociale bewijskracht. Allereerst zijn de reviewers net als wij consumenten en hebben interesse in hetzelfde product als wij. Die overeenkomsten zorgen ervoor dat wij de reviewers sympatieker vinden en meer vertrouwen; meer dan de gladde verkoper die andere doelen nastreeft. Nog aardiger vinden wij de reviewer als ze dezelfde schrijfwijze hanteren en zij bijvoorbeeld uit dezelfde plaats komen of hetzelfde werk doen.

Daarnaast komt een hotel met 45 positieve reviews aantrekkelijker over dan een hotel met 5 positieve reviews. Dit is sociale bewijskracht: een beïnvloedingsprincipe dat inspeelt op het feit dat wij ons gedrag afstemmen op wat de meerderheid doet. Bij reviews werkt dit principe erg goed, doordat we vooral naar anderen kijken in onzekere situaties. Zoals boeken van een hotel waar je nog nooit bent geweest.

Macht en misbruik
Uiteindelijk gebruiken 98% van de online shoppers reviews bij hun beslissing en 70% vindt reviews extreem belangrijk (marktonderzoek e-tailing.com). Zo zag een klant een camera met een waardering van 2 sterren op de 5 en zei, “Een slechte rating van twee sterren. Ik zou er niet eens naar kijken.” Klantreviews zijn dus een machtige beïnvloeder van koopgedrag. De verleiding om zo’n machtige beïnvloeder te misbruiken lijkt me lastig te weerstaan voor de afdeling marketing.

Heel lastig, want nep gebruikersreviews zijn een steeds groter probleem. Zo vertelt de New York Times dat er een race ontstaat tussen bedrijven om zoveel mogelijk 5-sterren reviews online te krijgen. Als zo’n bedrijf geen authentieke reviews kan krijgen, dan huren ze daar mogelijk iemand voor in.

Eigen ervaring

Afgelopen week ging ik zelf op zoek naar een wasmachine online. Eentje van Samsung kwam goed uit verf in de reviews op Kieskeurig en Wehkamp. De inhoud van enkele reviews deed echter alambellen rinkelen, dus ging ik eens uitzoeken hoe je nepreviews kunt herkennen: 7 manieren om nepreviews te herkennen, tips van de New York Times, nog 30 manieren door lezers van Cunsumerist. Nadat ik die kennis toepaste op die prachtige reviews over de Samsung wasmachine, kwam ik tot een treurige conclusie. Wat kan ik nog vertrouwen?

Daarbij blijkt het herkennen van nepreviews een lastige taak voor mensen. Zo gooiden onderzoekers 400 nep en 400 echte positieve reviews door elkaar. Drie menselijke beoordelaars moesten vertellen wat echt en wat nep was. Dat konden ze niet. 

Gelukkig zijn er onderzoekers bezig met een algoritme om nepreviews automatisch te herkennen (pdf), die in 90% van de gevallen correct werkt. Tot die tijd ligt deze lastige taak bij onszelf.

Gestalt

Wat psychologie studeren vooral zo leuk maakt, zijn de rare feitjes over ons eigen functioneren. Had je eerst nog waanideeën over hoe uniek je wel niet was, na de opleiding is daar niks meer van over. Gedesillusioneerd lopen we met de ziel onder onze armen rond...

Een voordeel?

Maar hoe zielig wij psychologen ook zijn, op verjaardagen kunnen we in ieder geval de blits maken met onze kennis. Wat nou keuzes maken op grond van een bewuste en realistische afweging? Helemaal niks van waar! Je ziet de gezichten van mensen vol ongeloof om je heen. Hah, net goed!

Wat het altijd goed doet? De gestaltpsychologie; de psychologie van de perceptie waarbij 1+1 drie is. Neem bijvoorbeeld dit figuur:

Wat zien we? Objectief bekeken, zien we drie donkere cirkels waar een hap uit is genomen en drie driehoekjes bestaande uit lijntjes. Maar wat we vooral zien is een witte grote driehoek. Apart eigenlijk, want die driehoek bestaat feitelijk niet. Desondanks lijkt de driehoek bijna uit de achtergrond te springen. Hoe dit heet? Reification: wat we ervaren te zien bestaat uit meer dan enkel de individuele delen waaruit het figuur is opgebouwd.

Gestalt in de praktijk

Naast immens populair zijn op feestjes, hebben we nog een voordeel: reclames snappen we meteen. Denk maar niet dat we ons er in laten luizen door een slimme reclameman die de principes van Cialdini volop inzet (althans, dat is onze ijdele hoop...). Ook de principes van de gestaltpsychologie zien we ineens overal en nergens opduiken. 

De vijf principes zijn: 
1. proximity (wanneer iets dichtbij elkaar gepositioneerd is, nemen we de aparte onderdelen als een groep waar), 
2. similarity (objecten met eenzelfde vorm nemen we als een groep waar), 
3. closure (een object zien we als compleet en af, ook al is het object niet helemaal gesloten), 
4. continuity (objecten worden als een groep waargenomen doordat ze een doorgaande beweging vormen), 
5. figure ground (objecten waarbij we twee verschillende soorten figuren kunnen waarnemen door de schifting van voor- naar achtergrond).

 
Herken jij ze?

Facebook en grijze materie: een logische combinatie

Inmiddels ben ik gebruiker van Linkedin, Twitter en Facebook. Ik geef toe; slaaf geworden van de sociale media. Soms ben ik wel eens ‘sociale-media-moe’, maar desondanks word ik altijd weer willoos aangetrokken tot de mogelijkheden van sociale media. Vooral Facebook bevredigt mijn nieuwsgierigheid; eindelijk een ongegeneerd kijkje in andermans leven (ook in de levens van mensen die ik helemaal niet zo veel zie). 

Van de week kwam ik erachter dat Facebook niet enkel invloed heeft op mijn nieuwsgierige aanleg, maar ook op mijn hersenen. Uit onderzoek van de Universiteit Londen is gebleken dat het aantal Facebook vrienden voorspelt hoeveel grijze materie we in bepaalde gebieden van ons brein hebben. Vreemd idee toch?

Hoe meer Facebook vrienden we hebben, hoe meer grijze materie we in de amygdala, de rechter superieure temporale sulcus, linker midden temporale gyrus en de entorhinal cortex hebben (wat een namen…). De laatste drie hersengebieden worden geassocieerd met de grootte van online sociale netwerken. Maar de amygdala wordt naast online netwerken, ook geassocieerd met offline – real life - netwerken. Helaas konden ze geen oorzaak-gevolg aantonen waardoor het onbekend is of hoeveelheid Facebook vrienden voor veranderingen in je hersenen zorgt, of dat een bepaalde hersenstructuur voor een bepaalde hoeveelheid Facebook vrienden zorgt.

Tenslotte vonden ze geen samenhang in de relatie tussen netwerk vaardigheden en het aantal Facebook vrienden. Het is dus niet zo dat je ineens stukken beter bent in netwerken, wanneer je een enorme lijst vrienden op Facebook hebt. Bummer! Dat was namelijk nog eens een goede netwerk tip geweest…

Verliefdheid is een illusie...

Dacht je dat je verliefd werd omdat je eindelijk je soulmate had ontmoet? Welnee! Angst en lichamelijke opwinding, dat is waar verliefdheid om draait.

Een groep stoere mannen werd gevraagd proefpersoon te zijn, waarbij ze een stabiele betonnen brug moesten bewandelen óf een wiebelende touwbrug. En om het extra eng te maken, hingen de bruggen boven een ravijn (experiment draaide in Canada, dus het was niet bepaald een lullig ravijn…).

Een spannend eind

Aan het einde van elke brug stond telkens dezelfde vrouw (mannen namen individueel deel aan het onderzoek). Aan de mannen de opdracht de burg over te steken om bij de vrouw te geraken. Dat lieten de Canadese mannen zich geen twee keer zeggen, en vol goede moed staken ze over. Eenmaal aangekomen liet de vrouw een aantal plaatjes aan de mannen zien, waarover ze een aantal vragen stelde. Aan het eind van het onderzoek gaf ze de mannen haar telefoonnummer voor als er eventueel nog vragen zouden zijn over het onderzoek.

Lichamelijke opwinding

Wat bleek? De mannen die over de wiebelende touwbrug hadden gelopen, beantwoorden de vragen veel vaker met seksueel getinte antwoorden en zochten vaker telefonisch contact met de vrouw. De verklaring: door een wiebelende brug over te steken, ervoeren de proefpersonen lichamelijke opwinding (verhoogde hartslag, transpiratie enz.). Deze lichamelijke opwinding associeerden ze met de vrouw aan het einde van de brug en niet met de wiebelende brug zelf. Onterecht dachten de mannen dat ze opgewonden raakten van de vrouw, terwijl in werkelijkheid de brug de oorzaak van hun gevoelens was.

Mocht je dus binnenkort een date hebben: ga parachutespringen, bungeejumpen of boom klimmen. Alles, als het maar spanning oproept!