Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 4 Commitment

Stel je voor dat je relaxt op het strand ligt. Beetje mensen kijken, bijbruinen en niks doen. De onbekende vrouw een handdoekje verderop is aan het zwemmen.  Een vage man staat ondertussen bij haar spullen. Je hebt hem nog niet eerder gezien en hij kijkt nogal zenuwachtig om zich heen. Nu je beter kijkt, zie je dat hij er onverzorgd en verdacht uitziet. Ineens pakt hij haar tas en gaat er snel vandoor. Geschrokken kijk je om je heen: jatte hij echt zomaar haar spullen?!

 
Een onderzoek in New York maakte precies van bovenstaand scenario gebruik. Wat bleek: slechts 4 van de 20 mensen probeerden de dief tegen te houden. De overgrote meerderheid hield zich er buiten en wilde geen risico lopen. Logisch ook. Waarom zou je achter de dief aan gaan, niet wetende tot wat hij in staat is voor iemand die je niet eens kent? 

 
Maar zou je ook alleen hebben toegekeken wanneer je de onbekende vrouw van te voren had beloofd op haar spullen te letten? Waarschijnlijk niet. Het zou toch ontzettend lullig zijn als je toezegt op te letten en dat uiteindelijk niet doet. Inderdaad, 19 van de 20 deelnemers renden -na deze belofte- achter de dief aan, waarbij ze de dief meestal fysiek tegenhielden en om uitleg vroegen. 

 

Waarom is commitment zo effectief?
Wat hier gebeurde? Het principe commitment was in werking gezet, waarbij we een interne druk voelen om consistent te zijn met onze eerdere gedragingen of toezeggingen. Maar hoe kan het dat die ene kleine belofte ervoor kan zorgen dat we compleet ander gedrag vertonen: van hulpeloos toekijken tot het verrichten van een heldendaad? 

 
Commitment blijkt om twee redenen zo effectief te zijn. De eerste reden is dat consistentie als een waardevolle en positieve eigenschap wordt gezien. Inconsistentie wordt afgekeurd, en inconsistente mensen worden als onbetrouwbaar, zwak of zelfs psychisch ziek gezien. Een tweede reden waarom commitment een sterk principe is, is omdat het ons helpt bij de vele keuzes die we moeten maken. We willen consistent zijn, dus we doen simpelweg wat we eerder ook deden. Hierdoor hoeven we niet over alle aspecten van de keuze na te denken en wordt het dagelijkse leven een stuk simpeler.

 

Hoe wapenen we onszelf ertegen?
Commitment wordt veel gebruikt door instanties, vrienden, familie, merken en fabrikanten (lees hier hoe de Furby fabrikant op geniale wijze het principe inzette en hier hoe mars commitment en prijsvragen met elkaar verweef). Maar hoe wapenen we onszelf hier tegen? Hoe voorkomen we dat we stomme keuzes maken en idiote dingen doen puur om consistent te blijven (lees hier hoe billboards in de voortuin kunnen belanden)?

Volgens Cialdini is dit principe een van de moeilijkste principes om onszelf tegen te wapenen. Toch noemt hij een manier: het onderbuikgevoel. Mede bedacht aan de hand van zijn eigen ervaringen. Zo besloot hij in het verleden  deel te nemen aan een vragenlijst (mede door de zeer aantrekkelijke vrouw die de vragen stelde...). De vragen gingen over zijn sociale leven: ging hij uit, ging hij naar het theater, wat vond hij van films, etc. Om zo charmant mogelijk over te komen, overdreef hij zijn activiteiten. Na de vragenlijst, introduceerde de vrouw een lidmaatschap die hem veel geld zou kunnen besparen op al deze activiteiten. “Surely someone as socially vigorous as yourself would want to take advantage of the tremendous savings our company can offer on all the things you’ve already told me you do.” Als een rat gevangen in de val, stamelde hij een bevestiging en zat hij vast aan een nutteloos lidmaatschap. Ondertussen had hij echter dat nare onderbuikgevoel: dat gevoel dat je hebt wanneer je instemt met iets dat je helemaal niet wilt. Zijn tip: telkens wanneer je dit gevoel herkent, leg je het probleem terug bij degene die je er in luist. Je vertelt dat je de truc herkent en uiteraard niet zo achterlijk bent om daar in te trappen. Et voila: je bent van je probleem af.


Hoe zetten we het in? 

Net zoals met alle principes, kunnen we ook dit principe uitstekend zelf inzetten. Het enige dat je hoeft te doen is iemand A te laten zeggen of doen en ook B zal volgen. Daarbij kan het helpen om met een klein verzoek te beginnen, gevolgd door het eigenlijke en grotere verzoek. Dit noemen we ook wel de foot-in-the-door techniek.

Tenslotte een laatste tip: commitment is vooral sterk wanneer het publiekelijk gepresenteerd wordt. Laat iemand dus publiekelijk iets toezeggen, ofwel door het in een groep toe te zeggen ofwel door het op papier te zetten en dit met anderen te delen.

Ook handig om jezelf tot nare klusjes aan te zetten. Zo beloofde Liza laatst aan mij en een vriendin dat ze nu toch echt haar vensterbank af ging lakken. En ze heeft zich aan de belofte gehouden: ze zijn inmiddels keurig gelakt. En ik zal vanaf nu altijd al het afval keurig scheiden ;)