maandag 2 mei 2011

Met een houten kont een betere onderhandelaar

Het drinken van een bitter drankje zorgt ervoor dat je kritischer situaties beoordeelt, maar er is nog (veel) meer: het maakt ook uit wat je in je handen hebt of waar je op zit! Vanaf onze geboorte leren we de betekenis van verschillende ‘fysieke ervaringen’ interpreteren; dekentje = zacht = fijn. Verschillende onderzoeken tonen aan dat fysieke ervaringen invloed hebben op mentale processen, dit heet in de wetenschap heel chique “embodied cognition”. Letterlijk blijkt de hardheid, het gewicht en de textuur van wat we aanraken invloed te hebben op ons oordeel!

Denk er niet te licht over...
Zwaar op de hand, zwaarwegend argument en over sommige zaken moeten we niet te licht denken. Leidt een zwaar voorwerp ook tot een zwaarder oordeel? In een experiment bleken interviewers tijdens een sollicitatiegesprek anders te oordelen over de sollicitant afhankelijk van het gewicht van de map die ze vasthielden. Een interviewer met een zware map beoordeelde de sollicitant meer geschikt en serieuzer. Ook hadden interviewers met een zware map sterker het idee dat ze een belangrijke (zwaarwegende?) taak vervulden. Het gewicht van de map had verder geen invloed op de mate waarin ze de sollicitant aardig vonden, gewicht heeft invloed op factoren die ook met “zwaar” geassocieerd worden. Dit zet aan het denken, zou een journalist een zwaarder artikel schrijven afhankelijk van het gewicht van zijn schrijfmateriaal?

Puzzelen
En de textuur van een voorwerp? Leidt een ruw voorwerp tot een ruwer oordeel? Een slimme manier om het effect van textuur te testen is door proefpersonen een puzzel te laten maken met verschillende stukjes. De ene groep kreeg een puzzel met gladde stukjes en de andere groep met ruwe stukjes (voelden aan als schuurpapier). Na de puzzel werd de proefpersonen een uitgeschreven gesprek tussen twee personen voorgelegd. En ja hoor, de puzzelaars die net de ruwe puzzel hadden gemaakt, beoordeelden de interactie een stuk vijandiger (ruwer) dan de andere groep.

Houten kont
Ook de stoel waarop mensen zitten be├»nvloedt hun oordeel. In dit experiment ging het om passieve aanraking, namelijk de aanraking van het zitvlak met een stoel. In een experiment moesten de deelnemers plaatsnemen op een harde houten stoel of een zachte stoffen stoel. De opdracht was om een auto te kopen met een prijssticker van 16.500 dollar. De deelnemers moesten twee keer een bod doen op de auto. De dealer zou niet ingaan op het eerste bod. Door de deelnemers op de houten stoel werd de dealer meer rigide en minder emotioneel beoordeeld. Deze deelnemers waren ook harder in hun biedingen, de deelnemers op de zachte stoel kwamen de dealer met het tweede bod meer tegemoet. Lessons learned: neem bij een onderhandeling plaats op een harde stoel, ga solliciteren met een zware map en print je CV op zacht en glad papier…

Geen opmerkingen:

Een reactie posten