dinsdag 31 mei 2011

Als ik naar bed ga, dan poets ik mijn tanden!

Tandenpoetsen, iedereen doet dat minimaal twee keer per dag. Tenminste dat dacht ik. Uit een enquête van tandartsplein.nl blijkt dat de helft van de Nederlanders wel eens een dag of langer de tanden niet poetst. Slechts een klein kwart van de mensen geeft aan zich te houden aan de door tandartsen geadviseerde minimale twee keer per dag. Nog geen kwart! 

Hoe lang poets jij?                             
En al poetsen mensen minimaal twee keer per dag, dan blijken ze vaak ook nog veel te kort te poetsen. Volgens tandartsen moet je minimaal twee minuten poetsen per keer, zodat de fluoride werkt voor je gebit. Enig idee hoe lang jij je tanden poetst? Uit onderzoek blijkt dat mensen denken dat ze ruim twee minuten poetsen (gemiddeld 148 seconden), maar dat dit in de praktijk minder dan de helft is (68 seconden). Vanaf de jaren zeventig zijn er verschillende campagnes tegenaan gegooid om mensen ervan te doordringen dat het belangrijk is met regelmaat tanden te poetsen. Men gaat ervan uit dat het nu wel common sense is, maar toch blijkt dat niet zo te zijn.

Implementatie intenties
Hoe vaak we mensen ook vertellen hoe belangrijk iets is en hoeveel informatie we ze ook geven, dat betekent nog niet dat ze het dan ook daadwerkelijk zullen doen. Het probleem met onze voornemens is vaak dat we afgeleid worden of dat er iets anders tussen komt. Een techniek uit de psychologie die hier mogelijk goed bij kan helpen is het maken van implementatie intenties. Deze techniek werkt doordat het gedrag wordt gekoppeld aan een bepaalde specifieke situatie. Bij normale instructies (of voornemens) worden we vaak snel afgeleid of vergeten we het simpelweg. De implementatie intentie heet ook wel de als-dan regel: als situatie X zich voordoet, dan voer ik gedrag Y uit. Dit betekent natuurlijk niet dat een persoon elk doel vervult zolang het maar gekoppeld is aan een situatie. Een voorwaarde is dat de gespecificeerde gedragingen aan moeten sluiten bij persoonlijke doelen; een persoon zal niet snel gedragingen strijdig met eigen normen en waarden uitvoeren. Tandenpoetsen zal volgens mij niet snel strijdig zijn met eigen normen en waarden, dus dat zit wel goed.

Hoe doe je dat?
Een implementatie intentie maken klinkt misschien ingewikkeld, maar het is eigenlijk heel simpel. Je bedenkt voor jezelf een passende situatie om je tanden te poetsen. Bijvoorbeeld: “Als ik naar bed ga, dan poets ik mijn tanden”. Deze implementatie intentie kan ervoor zorgen dat er een automatische koppeling is tussen naar bed gaan en tandenpoetsen. De situatie “naar bed gaan” activeert dan automatisch het concept “tandenpoetsen”. Het werkt nog sterker als je ook echt probeert je de situatie in te beelden; dat je dus echt denkt aan het specifieke moment voordat je naar bed gaat en dat je dan je tanden staat te poetsen. En wat betreft het minimaal twee minuten poetsen, check eens hoe lang je eigenlijk poetst. Ga ik ook doen: Als ik vanavond mijn tanden poets, dan zet ik er een timer bij!

zondag 29 mei 2011

Wat stoer! Reactie ouder van invloed op stress kind

Vorige week was ik op visite bij een vriendin en haar twee kinderen. De kleinste, bijna 1 jaar, zat vrolijk te brabbelen in de tuin. “Hij is heel stoer”, zei de trotse moeder, “we zijn net terug van het consultatiebureau, hij moest weer…”. Toen ik goed keek zag ik twee pleisters op beide bovenbenen. De kleine man had weer van die gemene prikken moeten incasseren. Over het algemeen doet hij over huilen niet zo moeilijk, maar op cruciale momenten houdt hij het toch droog. Ik vermoedde belangrijke een rol van moeders in dit verhaal.

Bijna alle kinderen huilen bij een prik
Toeval of niet, precies op de dag van de bewuste prik promoveerde Noor Wolff van het Erasmus MC/Rotterdam op (onder andere) dit onderwerp. Uit het onderzoek blijkt dat bijna alle kleine kinderen huilen bij het krijgen van een prik. Maar de mate van stress hangt daarbij wel samen met het gedrag van de ouders. De onderzoekster analyseerde maar liefst 275 videobeelden van het moment dat een eenjarig kind een bloedprik kreeg. Zij bekeek niet alleen de reactie van het kind, maar scoorde ook het gedrag van de ouders. De ouders bleken op verschillende manieren te handelen; de ene ouders probeerde het kind af te leiden, terwijl de ander het kind al troostte voordat er iets gebeurd was. Wat werkt nu het beste voor het kind?

Afleiden en troosten
Om hun kind af te leiden vertelden de ouders een verhaaltje of zongen een liedje. Maar hoe hard ouders ook hun best deden hun kroost af te leiden tijdens de prik, het hielp niet. Sterker nog: het leek juist averechts werken. Zo rustig als het kind was voor de prik, zo overstuur zat het kind na de prik op schoot. Volgens de onderzoekster raakte de kleine juist in de war door het gedrag van de ouder. Afleiden werkt dus niet. Een andere reactie die de ouders vertoonden, was het troosten van het kind. Ouders vinden het vaak zielig dat de kleine een prik krijgt en zijn daardoor automatisch geneigd hun kind (bij voorbaat) te troosten. Ook dit heeft een averechts effect: door de troostende houding van de ouder voelde het kind dat er iets ergs stond te gebeuren. De angst van het kind wordt bevestigd door het troosten, aldus de onderzoekster. Dit werkt dus allemaal niet, wat dan wel?

Stoere taal beter dan troostende woorden
De meest effectieve aanpak bleek te zijn om het kind te prijzen, omdat hij zo stoer is: “wat goed van jou!”. Aangezien mijn vriendin haar zoon oprecht stoer vond, vermoed ik dat zij tot deze laatste categorie behoort. Waarschijnlijk heeft zij de kleine gedurende de prik gestimuleerd in zijn stoere gedrag en creëerde ze zo zelf een stoer kind. Het was een ware strijder met z’n pleisters op beide benen.

*Het stoere jochie op de foto is, voor de verandering, wel het onderwerp van deze blog! ;-)

donderdag 26 mei 2011

Waarom volgelingen Camping blijven geloven…

Het houdt me toch nog bezig, die dag des oordeels.  Op internet las ik het verhaal van Robert Fitzpatrick, een 60 jarige inwoner van New York Staten Island. Hij gaf al zijn spaargeld, maar liefst 140.000 dollar uit aan de verkondiging van de dag des oordeels. En dan gebeurt er niets…

De wereld is niet vergaan.
Een aantal dagen was Harold Camping niet voor commentaar beschikbaar, maar wederom komt hij terug met een nieuwe voorspelling: 21 oktober 2011. “Omdat de mensen zich zo goed gedragen hebben (lees: al hun spaargeld aan Family radio hebben gegeven)”. Binnen enkele uren na de bekendmaking waren de 21 mei posters alweer vervangen door nieuwe. Blijkbaar geloven ook nu nog een heleboel mensen in de Apocalyps. Hoe komt het toch dat mensen het zo moeilijk vinden te erkennen dat ze het niet bij het rechte eind hebben.

Fouten toegeven
Dit, voor de meeste van ons, moeilijk te bevatten fenomeen heeft te maken met zelfverheffing. Dat we ons goed willen voelen over onszelf is op deze blog al eerder ter sprake gekomen, maar dat we daar zo ver in gaan is toch wel heftig. Doordat we een positief beeld van onszelf willen hebben, vinden we het ook zo moeilijk om te erkennen dat we het mis hebben. Het mis hebben geeft een onprettig gevoel, dus we hervormen de zaak vaak zo dat we het uiteindelijk toch niet mis hebben. Zo gebeurt het ook dat de volgers van Camping bij hun standpunt blijven “No matter what”. Ondanks beelden van volgelingen die op straat uitgescholden werden; “waanzin” en “het zorgt voor een slechte naam van christenen”. Ondanks overduidelijke weerstand van de meerderheid, bleef deze groep geloven in de komst van de dag des oordeels. Wat gebeurt er in die hoofden?

Drie stadia
Het proces om te blijven geloven in je standpunt kent drie stadia:
1. Ignorance - Ervan uitgaan dat tegenstanders gewoon niet voldoende informatie hebben. Als we ze maar vertellen hoe het zit dan geloven ze ons wel. Denk aan het prediken op straat.
2. Innocence – Als blijkt dat de tegenstanders ondanks dat je ze alle informatie hebt gegeven het nog steeds niet met je eens zijn, dan ligt dat vast aan hun intelligentie. Misschien zijn ze wel gewoon te dom om het te begrijpen?
3. Evil – Vervolgens kan het voorkomen dat tegenstanders dezelfde informatie hebben als jij en ook duidelijk intelligent genoeg zijn om het te begrijpen. Dan is het echt oppassen geblazen… Dan kan het weleens zo zijn dat de tegenstander bewust de informatie verdraait en slechte bedoelingen met  de wereld heeft!

Robert Fitzpatrick
Robert Fitzpatrick heeft dus met alle goede bedoelingen zijn totale bezit geïnvesteerd het verkondigen van de boodschap aan ons. Waarschijnlijk was hij er echt van overtuigd dat hij ons moest voorzien van informatie. Het gevaar is nu dat hij zoveel geïnvesteerd heeft en zich zo verbonden heeft aan de Apocalyps dat ik verwacht dat hij “No matter what” blijft geloven in welke datum er ook voorspeld zal worden…

maandag 23 mei 2011

Goed weekend dankzij de dag des oordeels

Heb je ook zo’n goed weekend gehad? We mogen de Amerikaanse predikant Harold Camping wel dankbaar zijn. Dankzij het verkondigen van de dag des oordeels werden we weer even gewezen op het mogelijke einde der tijden. Dit heeft ons allen waarschijnlijk een heel sociaal weekend bezorgd…

Wat zou jij doen als dit je laatste dag op aarde was?
Afgelopen vrijdag las ik dat zaterdag 21 mei 2011 wel eens de laatste dag van ons bestaan kon zijn. De Amerikaanse predikant Camping en zijn volgers van Family radio waren er heilig van overtuigd dat om 18.00, lokale tijd, de wereld zou vergaan. Alleen ‘true believers’ zouden door God opgenomen worden in de hemel en de aarde zou veranderen in een hel, ongelovigen zouden belanden in een niet te beschrijven doemscenario. In de verschillende media werd veel aandacht besteed aan de profetie van de predikant die in 1994 eenzelfde voorspelling deed. Toch deed het iets met mensen, lacherig werd er nog wat extra drank ingeslagen voor een feestje en waarom het huis poetsen als het morgen toch voorbij is, zeiden we tegen elkaar…

Het concept tijd     
De tijd tikt voorbij, maar daar zijn we ons in het dagelijks leven (gelukkig) niet zo bewust van. Pas bij een bijzondere gebeurtenis, bijvoorbeeld een verjaardag, realiseren we ons dat er ‘alweer een jaar voorbij is’. Wat doet dat eigenlijk met ons als we ons wel bewust zijn van ‘de tijd’? Amerikaanse onderzoekers bekeken wat het effect is van de activatie van het concept tijd in ons brein. Dit deden ze heel subtiel door proefpersonen zinnen te laten ontleden die te maken hadden met tijd, bijvoorbeeld “klok”, “uur” of “dag”. Vervolgens werd de proefpersonen gevraagd hoe ze van plan waren de komende 24 uur te besteden. Proefpersonen waarbij het concept tijd geactiveerd was bleken significant meer sociale activiteiten te gaan ondernemen. Onbewust onder het mom van ‘nu het nog kan’?

Nu het nog kan…
Ditzelfde principe onderzochten ze ook in de praktijk. Bij de ingang van een kantine lieten de onderzoekers studenten een vragenlijst invullen met daarin een puzzel. Met deze puzzel werd het concept tijd geactiveerd. De deelnemers dachten dat het onderzoek er na de vragenlijst op zat, maar zoals zo vaak was het pas net begonnen. Handlangers van de onderzoeker observeerden de kantinebezoekers; wat gingen ze doen? De handlangers scoorden hun interactie met anderen, zowel live als met hun telefoon. Ook als ze een laptop opensloegen, checkten de handlangers de activiteit: gebruikten ze sociale media of waren ze ijverig aan het werk? Bij het verlaten van de kantine werd de studenten gevraagd nog enkele vragen te beantwoorden. Deze vragen brachten in kaart hoe gelukkig ze waren. Studenten die eerst een puzzel hadden gemaakt met het concept tijd bleken vaker sociale activiteiten te ondernemen en bovendien gelukkiger te zijn!

Het sociale weekend
En daarom mogen we Camping dus dankbaar zijn. Dankzij zijn aankondiging van het einde van de wereld, waren we ons dit weekend bewust van het concept tijd en hebben we vooral veel sociale en gezellige activiteiten ondernomen. Dat was vast niet zijn bedoeling...


P.S. Een leuk extra weetje uit dit onderzoek is dat ze hetzelfde deden met het concept ‘geld’. Proefpersonen die zinnen hadden ontleed met woorden als “rijkdom” en “munt”, hadden hele andere activiteiten op de planning staan. Zij gingen juist niet socialer doen, maar vaker werken! Bovendien bleken zij ongelukkiger te zijn dan de groep waarbij het concept tijd geactiveerd was. Geld maakt dus toch niet gelukkig...?


maandag 16 mei 2011

Other[w]eyes in NRC Handelsblad!

Best stoer! Afgelopen weekend (14-15 mei 2011) stonden wij met een interview in het NRC Handelsblad. Het artikel had als onderwerp: hybride ondernemers. Een chique naam voor ondernemers, die naast de eigen onderneming ook een deeltijdbaan hebben. Net als wij: naast Other[w]eyes werken wij 27 uur per week als onderzoeker bij de Belastingdienst. Een ideale combinatie! 



donderdag 12 mei 2011

Het belang van een goede website?

Internet heeft mijn leven een stuk efficiënter gemaakt. Zocht ik eerst in verschillende steden als een idioot naar dat ene perfecte truitje, nu bestel ik het lui vanachter mijn computer. Geen zaterdagen opofferen om te gaan shoppen en nooit meer ellenlange wachtrijen bij pashokjes. Om van koopzondagen nog maar te zwijgen. Halleluja!

Speurwerk
En niet alleen bij het shoppen gebruik ik internet, ook voor het kopen van bijvoorbeeld een IPad. Welk model wil ik, wat zijn de voor- en nadelen en welk abonnement past het best? Als een ware neuroot heb ik alles al uitgezocht. Wanneer ik dan eindelijk in de winkel ben, hoeft de verkoper de IPad alleen maar aan te reiken en voor me af te rekenen.

Beïnvloeding
En aangezien ik niet de enige ben die het zo aanpakt, is het voor winkels steeds moeilijker om het koopproces te beïnvloeden. Kon ik bij mediamarkt eerst ingepakt worden door de mooie verhalen van verkoopmedewerkers, nu troef ik ze af met al mijn kennis vergaart via het internet. Eigenlijk heb ik de keus al gemaakt voordat ik ook maar een voet in de winkel zet.

Koopbeslissing
Voor een winkel betekent dit dat ze andere manieren moeten bedenken om de koopbeslissing nog te beïnvloeden. De website speelt daarbij een belangrijke rol. Sommige bedrijven hebben dit heel goed begrepen en zetten het principe van sociale bewijskracht volop in. Zo kom ik regelmatig winacties tegen waaraan ik deel kan nemen door op de like-button van facebook te klikken. Easy does it. Maar tegelijkertijd zien al mijn contacten wel dat ik dat ene bedrijf positief beoordeel. Heel slim, vooral omdat wij ons gedrag met name afstemmen op vrienden en bekenden. Er is zelfs een social media site in het leven geroepen waar je met anderen kunt delen welke kledingstukken je leuk vindt (Ja echt: www.fashiolista.com).

Online adviesproduct
Naast sociale bewijskracht zijn er nog veel meer technieken die websites kunnen toepassen. Momenteel zijn we bezig met de ontwikkeling van een adviesproduct voor online gedragsbeïnvloeding. We houden jullie op de hoogte!

maandag 9 mei 2011

The day after: glory van Twente, failure van Ajax

Gisteren was de bekerfinale FC Twente-Ajax, wat een spanning! In mijn omgeving heerst een fanatieke voetbalsfeer met fans van verschillende clubs in de Eredivisie: van Vitesse tot Feyenoord en van de Graafschap tot Ajax. Maar gisteren waren er nog maar twee kampen: FC Twente of Ajax. In de verlenging won FC Twente met 3-2. Het was bloedstollend spannend. Hoe zou het met de winnaars en verliezers gaan the day after?

Identiteit
Hebben de resultaten van onze club invloed op hoe we ons voelen? Jazeker. Onze identiteit wordt voor een belangrijk deel bepaald door onze omgeving. Mensen vertellen bijvoorbeeld graag dat ze vroeger nog bij een bekende Nederlander in de klas zaten of dat deze dezelfde geboorteplaats heeft. Apart eigenlijk, alsof dat ook maar iets zegt over jouw eigen kwaliteiten… Toch liften we graag mee op succes van anderen. Dit fenomeen noemen we: BIRGing, Basking in Reflected Glory. Uit onderzoek bleek dat Amerikaanse studenten vaker hun universiteitskleding droegen, wanneer het universiteitsteam succesvol was. Dus ook bij de winnende club wil iedereen horen, de ‘glory’ straalt dan ook een beetje af op jou. Ajax heeft de meeste kampioenschappen behaald in de eredivisie, maar liefst 29, met daaronder als eerstvolgende PSV met 21 kampioenschappen. BIRGing klinkt dus ook als een plausibele verklaring voor het feit dat Ajax de meeste supporters heeft van Nederland. Ruim 4 miljoen mensen die graag genieten van de glans van de winnaar.

Maar wat als jouw club verliest?
Met een verliezer associëren we ons juist niet graag en nemen daar zo snel mogelijk afstand van. Dit heet CORFing, Cutting Of Reflected Failure. Heel herkenbaar: een supporter heeft het bij winst over ‘wij’ hebben gewonnen, maar  bij verlies hebben ‘zij’ verloren. Vandaag moeten die 4.3 miljoen ajacieden waarschijnlijk een flinke dosis zout in de wonden incasseren. Juist omdat zij altijd wonnen en daardoor misschien wat arrogant zijn geworden, zijn zij vandaag de loser van de dag. Hoewel…

Vanmorgen op Twitter:
“Respect. Mn collega heeft gewoon zn #Ajax polo aan op het werk, maar vrolijk is hij niet.”

Verbonden aan je club
De mate van commitment speelt hierbij een belangrijke rol. Als iemand echt diep verbonden is aan een club, zoals die collega in de tweet, dan zal hij niet zo snel zijn team afstoten. Hierdoor loopt diegene wel een deukje op in zijn zelfvertrouwen (‘vrolijk is hij niet’). Maar gelukkig hebben we ook een mechanisme ontwikkeld om de schade aan het zelfvertrouwen te beperken; de fundamentele attributiefout. De oorzaak van het verlies wijten de verliezers buiten ‘hun cluppie’: het was die dubieuze penalty! Of door het belang van de winst te bagatelliseren: “De beker is vooral leuk voor de statistieken”, aldus club icoon Johan Cruijf.

woensdag 4 mei 2011

Keuzes maken is lastig

“Wat trek ik aan vandaag?”, “Zal ik die mars opeten?” en ”Welke auto schaf ik aan?” Allemaal keuzes die je moet maken in het leven. Maar hoe maak je die keuzes eigenlijk? Volgens wetenschappelijke inzichten zijn er 2 systemen die onze keuzes sturen. De onderzoekers Strack en Deutsch (2004) noemen deze systemen het impulsieve en het reflectieve systeem. Het impulsieve systeem zou je kunnen vergelijken met een duiveltje op je schouder: “Doe waar je zin in hebt, maakt niet uit wat de gevolgen zijn!” Het reflectieve systeem zien we meer als het engeltje op je schouder: “Wees verstandig, denk na!” Wanneer een keuze zich voordoet, strijden het duiveltje en het engeltje om jouw aandacht.

Wie wint er?
Het is afhankelijk van verschillende factoren of het engeltje of duiveltje wint. In situaties waarin we afgeleid zijn, meerdere dingen tegelijk doen, honger hebben of moe zijn, zal het impulsieve systeem vaak ons gedrag sturen. Maar wanneer we uitgerust en gemotiveerd zijn, zal het reflectieve systeem juist ons gedrag sturen.

 
Denken aan het indienen van de aangifte
Maar hoe zit dat nou met de keuze tot compliantie? Wanneer we kijken naar op tijd aangifte doen, betalen en geregistreerd staan, zien we dat het moeite kost om tot deze gedragingen te komen. Het is gemakkelijker helemaal geen aangifte in te vullen, niks te betalen en niet te registreren. Het ‘niets doen’ is dus het gedrag ingegeven door het impulsieve systeem. Als belastingplichtigen gestuurd worden door hun impulsieve systeem, kunnen zij minder compliant zijn.
Het kan zelfs zo zijn dat enkel het denken aan de boekhouding tot (cognitieve) uitputting leidt. Zo bleek uit onderzoek dat wanneer men aan kenmerken van ouderdom dacht, men daadwerkelijk langzamer ging lopen (Bargh, 1996). Wanneer bovenstaande van toepassing is op de boekhouding, is dit een dreigement voor de compliantie. Stel je voor dat je al moe wordt door enkel aan het concept  ́indienen aangifte ́ te denken. Hoeveel zin heb je dan je aangifte in te dienen? Laat staan op tijd...

En dit is precies het onderwerp van één van onze onderzoeken. In samenwerking met Nyenrode onderzoeken we -door middel van een computerexperiment- in hoeverre ‘het denken aan’ tot uitputting leidt, en hoe we dit kunnen verminderen. We houden jullie op de hoogte!

maandag 2 mei 2011

Met een houten kont een betere onderhandelaar

Het drinken van een bitter drankje zorgt ervoor dat je kritischer situaties beoordeelt, maar er is nog (veel) meer: het maakt ook uit wat je in je handen hebt of waar je op zit! Vanaf onze geboorte leren we de betekenis van verschillende ‘fysieke ervaringen’ interpreteren; dekentje = zacht = fijn. Verschillende onderzoeken tonen aan dat fysieke ervaringen invloed hebben op mentale processen, dit heet in de wetenschap heel chique “embodied cognition”. Letterlijk blijkt de hardheid, het gewicht en de textuur van wat we aanraken invloed te hebben op ons oordeel!

Denk er niet te licht over...
Zwaar op de hand, zwaarwegend argument en over sommige zaken moeten we niet te licht denken. Leidt een zwaar voorwerp ook tot een zwaarder oordeel? In een experiment bleken interviewers tijdens een sollicitatiegesprek anders te oordelen over de sollicitant afhankelijk van het gewicht van de map die ze vasthielden. Een interviewer met een zware map beoordeelde de sollicitant meer geschikt en serieuzer. Ook hadden interviewers met een zware map sterker het idee dat ze een belangrijke (zwaarwegende?) taak vervulden. Het gewicht van de map had verder geen invloed op de mate waarin ze de sollicitant aardig vonden, gewicht heeft invloed op factoren die ook met “zwaar” geassocieerd worden. Dit zet aan het denken, zou een journalist een zwaarder artikel schrijven afhankelijk van het gewicht van zijn schrijfmateriaal?

Puzzelen
En de textuur van een voorwerp? Leidt een ruw voorwerp tot een ruwer oordeel? Een slimme manier om het effect van textuur te testen is door proefpersonen een puzzel te laten maken met verschillende stukjes. De ene groep kreeg een puzzel met gladde stukjes en de andere groep met ruwe stukjes (voelden aan als schuurpapier). Na de puzzel werd de proefpersonen een uitgeschreven gesprek tussen twee personen voorgelegd. En ja hoor, de puzzelaars die net de ruwe puzzel hadden gemaakt, beoordeelden de interactie een stuk vijandiger (ruwer) dan de andere groep.

Houten kont
Ook de stoel waarop mensen zitten beïnvloedt hun oordeel. In dit experiment ging het om passieve aanraking, namelijk de aanraking van het zitvlak met een stoel. In een experiment moesten de deelnemers plaatsnemen op een harde houten stoel of een zachte stoffen stoel. De opdracht was om een auto te kopen met een prijssticker van 16.500 dollar. De deelnemers moesten twee keer een bod doen op de auto. De dealer zou niet ingaan op het eerste bod. Door de deelnemers op de houten stoel werd de dealer meer rigide en minder emotioneel beoordeeld. Deze deelnemers waren ook harder in hun biedingen, de deelnemers op de zachte stoel kwamen de dealer met het tweede bod meer tegemoet. Lessons learned: neem bij een onderhandeling plaats op een harde stoel, ga solliciteren met een zware map en print je CV op zacht en glad papier…