donderdag 12 juli 2012

Inconsistent gedrag: rechter voert langstudeerboete door

We hebben het al vaker geschreven: consistent zijn is belangrijk. Gisteren was een trending topic bij twitter #langstudeerboete. De rechtbank in Den Haag besloot de boete voor langstuderen toch gewoon door te voeren (op een kleine uitzondering voor deeltijdstudenten na).

                                                             
Zoals je al kan gokken, waren de twitteraars ‘not amused’... Wat vooral opviel, was dat het verschillende mensen in de politiek kwalijk werd genomen dat zij vroeger wel uitgebreid over hun studie deden en dat zij het deze generatie niet meer gunnen.


Inconsistent gedrag
Wat hier eigenlijk gaande is, is dat hun huidige gedrag niet meer consistent is met eerder gedrag. Als je -als ware student- 10 jaar over de studie hebt gedaan, wordt het als huichelachtig ervaren wanneer jij andere mensen deze kans ontneemt. Dit principe noemen we commitment: een be├»nvloedingsprincipe dat gebruik maakt van de wil van mensen om consistent te zijn met eerder gedrag, overtuigingen, attitudes en verhalen (ik schreef er van de week al een blog over met de blog “prijsvragen als overtuiging”).

Vaak is het een krachtig principe dat goed in te zetten is bij de verkoop. Ik weet niet of je het ooit hebt meegemaakt, maar het is een veelvoorkomend verschijnsel: de low ball techniek. Stel je voor dat je een auto gaat kopen. Je bent al een tijdje op zoek en ineens staat daar jouw droomauto en je krijgt ook nog eens een mooie korting. Deal gesloten! Maar ineens wordt de verkoper door zijn baas geroepen. Wanneer de verkoper terug komt, heeft hij slecht nieuws: de korting die hij eerder heeft gegeven is te hoog. Hij kan je nog steeds een korting geven, maar helaas een wat lagere korting. Wat doe je? De kans is erg groot dat je op dit moment toch besluit de auto te kopen. Je had je immers al helemaal aan de auto gecommit en zag jezelf er de komende jaren wel in rijden. Maar had je ook de deal gesloten als je van te voren wist dat de korting niet zo hoog was...? 


Negatieve associaties
Je kunt je voorstellen dat je na deze ervaring geen positieve associaties hebt met de garage waar je de auto toch maar hebt gekocht. De kans is ook kleiner dat je ze aanraadt aan anderen. Dit komt omdat inconsistentie als een slechte eigenschap wordt gezien. Mensen die inconsistent zijn mogen we eigenlijk niet zo. Dus of het een slimme zet was de langstudeerboete toch door te voeren, valt nog af te wachten. Het imago heeft in ieder geval een behoorlijke deuk opgelopen...

Geen opmerkingen:

Een reactie posten