Motivatie: hoe werkt het eigenlijk?

We geven nu al een aantal jaren presentaties over de Psychologie achter ons gedrag. Wat we steeds merken is dat mensen een sterk beeld hebben bij het concept motivatie. Vaak denken we namelijk: 'hoe meer we mensen belonen, hoe beter ze presteren'. Maar in Psychologisch onderzoek is aangetoond dat dit lang niet altijd niet het geval is. Om ons gedrag te begrijpen en het gedrag van anderen te kunnen veranderen is het goed om het onderscheid tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie te kennen. 

In onderstaand filmpje wordt dit onderscheid duidelijk uitgelegd aan de hand van een leuke animatie. Het kost je 10 minuutjes van je tijd, maar na dit filmpje heb je beter inzicht in het concept motivatie en begrijp je meer van je eigen en andermans gedrag.

In een eerdere blog gingen we al in op het verschil tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie. Bij een kinderdagverblijf kwamen veel ouders te laat. Met een boete hoopte de leidsters de ouders te motiveren op tijd te komen, het tegengestelde bleek echter waar. Na invoering van de boete kwamen juist meer ouders te laat! Lees meer...

Gedrag veranderen? Neem obstakels weg.

Afgelopen week gaven we een tweedaagse workshop. Ontzettend leuk! En tegelijkertijd een enorme eye-opener. Wat bleek: ook deze groep maakte een veel gemaakte fout tijdens onze workshop.

Info=goed

De fout? De neiging om een overdaad aan informatie te geven. Zo werd er geopperd de doelgroep niet alleen op hun plichten te wijzen maar ook op hun rechten. Een erg leuk en attent idee, ware het niet dat het resultaat dat zij voor ogen hadden een document aan regels en wetten was. En wie heeft er zin om zoiets te lezen? Waarschijnlijk niet de marktkoopman die druk bezig is met zijn zaak en ook niet de tandarts die het liefst in de praktijk staat.

Niet alleen bij de groep van de workshop zien we deze denkfout. Ook bij de andere organisatie waar we geadviseerd hebben, zagen we de neiging om vooral informatie te verspreiden. "Zolang men maar weet wat de regels zijn en waarom, komt het wel goed."

Hoe zit het echt?

Helaas! In de praktijk werkt het heel anders. Heel eerlijk: we zijn verdomd lui. Wij lezen het liefst helemaal niks. Waarom denk je dat Apple zo populair is geworden? Omdat hun producten vrij intuïtief te gebruiken zijn (vooral voor jongere generaties). Wij hebben helemaal geen zin om ingewikkelde handleidingen te lezen.  

Gezond eten? We vinden het allemaal belangrijk, maar daadwerkelijk ongezonde dingen laten staan en genoeg groente en fruit eten is iets heel anders. Er zijn namelijk een hoop obstakels. Groente en fruit zijn niet zo lang houdbaar, vaak zijn er onderweg meer ongezonde dan gezonde producten te verkrijgen, en gezonde producten zijn vaak vrij prijzig. En zolang deze obstakels niet worden weggenomen, kunnen we mensen bestoken met alle informatie die we hebben maar levert dat niks op. Oke, die paar hoog gemotiveerde mensen krijg je wel mee. Maar de meerderheid is niet enorm gemotiveerd zijn gedrag te veranderen. Die meerderheid moet je het makkelijk maken.

 

Tip voor gedragsverandering

Dus wil je gedrag veranderen, volg dan deze twee stappen voordat je groots uitpakt met allerhande ideeën: (1) breng het proces in kaart van hoe de route van het huidige gedrag is, en (2) bekijk welke obstakels er zijn om het gewenste gedrag uit te voeren. Pas dan ben je toe aan het gebruik van technieken (bijvoorbeeld van Cialdini) om mensen te verleiden tot het juiste gedrag. Succes!

Indruk seminar #Cialdini2012 met foto's!

Gisteren waren wij aanwezig bij het seminar De Psychologie van het overtuigen, georganiseerd door Denkproducties. De Amerikaanse Professor Robert Cialdini was ingevlogen om zijn zes principes zelf toe te lichten. Zes Nederlandse experts gaven vervolgens hun eigen interpretatie van een van de principes.

De afgelopen weken hebben we de zes principes van Cialdini nader uitgewerkt. We zetten ze hier voor je op een rij, aangevuld met uitspraken van de sprekers om je een indruk te geven van de dag.

1. Sociale bewijskracht We follow the lead if there are many or similar others
Spreker Jim Stolze (ambassadeur TEDX): Don't talk to strangers, talk to friends! Je hoeft maar één vraag te stellen aan je klanten: Zou je dit product/bedrijf/merk aanbevelen bij anderen?

2. Autoriteit : If people don't know us, they are not ready to believe us
Spreker Pascelle van Goethem (coach overtuigen, stem en invloed) Gedraag je als een koning. Houd je hoofd recht als je autoriteit wil uitstralen en praat met een lage stem.

Na de eerste twee principes hadden wij het genoegen om met zes anderen met mister Cialdini himself te lunchen! Zie hier het bewijs:

De foto is gemaakt door Remco Claassen, waarvoor nogmaals dank!

Aan de linkerzijde van Cialdini zit Hans Heidanus, leraar Engels met interesse voor psychologie. Hij had VIP kaarten gewonnen met zijn vraag: "Welke beïnvloedingprincipes gebruikt u zelf vandaag?". Cialdini vertelde dat hij zijn introductie tekst zelf had geschreven. Dagvoorzitter Jeroen Busscher had bij aanvang inderdaad een tekst vol technieken in het Engels voorgelezen (bv "van zijn boek Influence zijn miljoenen exemplaren verkocht"). Verder zei Cialdini dat hij er altijd voor zorgde dat hij iemand een compliment geeft voor een goede vraag. "Hans, you have asked a good question." Een mooi bruggetje naar het eerste principe na de pauze: sympathie.


3. Sympathie Get yourself to genuinely like your customer more
Spreker Roos Vonk (Hoogleraar Sociale Psychologie RU) Slijmen en beslijmd worden, het werkt! We voelen ons goed als mensen slijmen en vinden die mensen aardiger waardoor ze meer bij ons gedaan krijgen.

4. Commitment If you want to support someone achieving his goal, emphasize commitment to the goal insted of the progress he made.
Spreker Jan van Setten (management coach) "Wie lult is de lul" en "FEAR staat voor False Evidence Appearing to be Real". Een inconsistente uitleg van het begrip consistentie met veel energie!

5. Wederkerigheid When you give, you get back 
Spreker Remco Claassen (leiderschapstrainer) Over schimmelrijst (bv rijstexperiment): try this at home! "Feedback is altijd kritiek, anders was het wel een compliment." 

6. Schaarste We are most attracted to scarce resources when we compete with others for them* 
Spreker Jos Burgers (management spreker) Je moet kiezen om gekozen te worden, dan word je vanzelf schaars en aantrekkelijk. "Aandacht geven is meer geïnteresseerd dan interessant, wat lastig is als je jezelf erg boeiend vindt. En ik kan het weten."

*Vandaag zagen we nog een mooi voorbeeld bij de  van de iphone 5 verkoop in Amsterdam, 1500 mensen hebben tot wel 20u in de rij gestaan. Zie hier een verslag en bekijk vooral ook de filmpjes om te zien hoe sterk de psychologische principes menselijk gedrag beïnvloeden. Uit de reacties kun je opmaken dat de meeste mensen het principe van schaarste nog niet kennen: "Waarom leveren ze niet een fatsoenlijke hoeveelheid van die dingen?". Jullie weten nu waarom ;-)

Als afsluiter hadden we een live verbinding met Ben Tiggelaar (leiderschapstrainer) vanuit Boston. Kortom: een enerverende en inspirerende dag!

Beïnvloedingprincipes nader uitgelegd: Deel 6 Sociale Bewijskracht

Normaal beginnen we deze reeks met een beschrijvend voorbeeld van het principe. Deze keer niet. Onderstaand filmpje is niet te toppen en laat zien hoe sterk sociale bewijskracht precies kan zijn.

 

In het filmpje zien we dat mensen het gedrag van de meerderheid volgen. Staat iedereen met de rug naar de opening van de lift? Dan doen wij toch gezellig mee. Hoed af? Hoed af. Hoewel de laatste jongeman hulpeloos alles nadeed, zagen we dat zelfs de man met de sterkste wil langzaamaan meedraaide. Kortom: als de meerderheid het doet, zal het wel goed zijn. De kern van sociale bewijskracht.

Daarbij kijken we vooral in onzekere en onbekende situaties om ons heen. Misschien kenden deze mannen het gebouw niet en namen ze aan dat de lift vast aan de andere kant weer open zou schuiven. Wanneer we onzeker zijn over wat het juiste gedrag is, stemmen we ons gedrag dus af op wat de meerderheid doet. Dit kan echter tot extreme situaties leiden. In sommige situaties kan het zo zijn dat niemand weet wat ze moeten doen en dat iedereen om zich heen kijkt. Dit noemen we ook wel pluralistic ignorance. In de volgende blog kun je een filmpje bekijken waar een persoon op de grond ligt en niemand helpt en in deze blog lees je een verhaal over een vrouw die voor het oog van buurtbewoners werd vermoord. 

Hoe kan het dat in beide voorbeelden niemand hielp? Inmiddels weten we het antwoord: doordat niemand reageert of actie onderneemt, nemen we aan dat er niks aan de hand is. Anders zullen al die andere mensen wel actie ondernemen. toch? Helaas. Pluralistic ignorance staat hulp in de weg (tip: kom je ooit zelf in een dergelijke nare situatie terecht, spreek dan iemand direct aan: “Jij met dat rode vest, help!”.). 


Hoe wapenen we onszelf ertegen?

Sociale bewijskracht is dus een ijzersterk principe dat tot de nodige extreme situaties kan leiden. Gelukkig kan het ook positief uitwerken en helpt sociale bewijskracht ons met de vele keuzes die we moeten maken. Raadt een vriend een restaurant aan, dan ga je daar de volgende keer even een hapje eten. En meestal klopt het ook: als anderen iets doen of goed vinden, dan is het vaak  goed.

Toch wordt sociale bewijskracht soms gebruikt om ons te overtuigen tot bepaald gedrag wat niet per definitie goed voor ons is. In Tellsell reclames worden producten aangeprijst door normale mensen van de straat, op booking.com staan reviews, bedrijven proberen op Facebook zoveel mogelijk likes te krijgen (wij ook trouwens, like ons hier!). Hoe voorkomen we dat we blind de meerderheid volgen en mogelijk een verkeerde keus maken? Heel simpel: alert zijn wanneer iets nep blijkt te zijn of in ieder geval niet authentiek. Acteurs die zijn ingehuurd om reviews te geven, zijn makkelijk te herkennen. In al die gevallen moet er een alarm afgaan en moet je jouw automatische gedrag (meerderheid volgen) stoppen. Verder helpt het om eens kritisch naar de anderen te kijken: zien zij eruit alsof ze weten wat ze doen of lijken ook zij zoekende?


Hoe zetten we het in?
Het mooie van de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini is dat ze makkelijk in te zetten zijn: je hoeft niet veel aan de situatie te veranderen, puur nadenken over de manier waarop je iets communiceert is al effectief. Zo ook met dit laatste beïnvloedingsprincipe uit deze reeks: benoem het wanneer de meerderheid het goede gedrag laat zien. Dit kan door “de meerderheid” te zeggen of door “80%”. Het is nog onduidelijk of een percentage beter werkt, maar wij hanteren de vuistregel dat wanneer een percentage boven de 70% is, dat je dan beter het percentage kunt noemen dan “de meerderheid”.

En iets wat we nooit -maar dan ook nooit- meer willen tegenkomen: vertellen dat de meerderheid het foute gedrag vertoont of de minderheid het juiste gedrag. Je bereikt dan juist het tegenovergestelde effect! Zo bleek in een onderzoek dat automobilisten steeds steeds vaker boven de toegestane maximum snelheid reden, wanneer een bord langs de kant van de weg liet zien dat slechts 40% zich aan de snelheidslimiet hield. Als niemand zich eraan houdt, zal het wel niet belangrijk zijn. Toch?