Other[w]eyes op radio1: effect regeerakkoord op koopgedrag

Gisteren belde Radio1 of we ons licht wilden laten schijnen op de vraag of het regeerakkoord direct effect op het gedrag van mensen zou hebben. Met spoed vertrokken we naar Hilversum om daar bij het programma Dit is de dag onder leiding van Tijs van de Brink aan te schuiven. 

Hieronder vind je het fragment van de uitzending:

Alle partijen CPB kampioen?

Maandag waren bijna alle politieke partijen ineens kampioen. Het was de dag dat het Centraal Planbureau (CPB) haar doorrekeningen presenteerde en een voorspelling deed van de effecten van de politieke plannen. Als de uitslag tegenviel, werd het CPB bekritiseerd en bij een positieve uitkomst was het een logisch gevolg van de natuurlijk briljante plannen.

Kampioenuh!

Positieve voorspellingen werden meteen met koeienletters vermeld op de politieke websites en sociale media. Ineens waren ze allemaal kampioen op het voor hun belangrijke onderwerp. Dat sommige partijen er bewust voor kozen bepaalde onderwerpen niet in de berekening mee te laten nemen, werd natuurlijk niet  benoemd. 

Positief zelfbeeld

We hebben allemaal de automatische neiging om een positief zelfbeeld te  behouden. Dit doen we bijvoorbeeld door successen aan onszelf toe te schrijven en voor falen een externe oorzaak te zoeken. Concreet: het winnen van de wedstrijd komt omdat je zo’n enorm talent bent en het verliezen is toch echt de schuld van de scheidsrechter of het slechte veld.

CPB te links of te rechts?

Verder kunnen we niet zo goed tegen negatieve feedback. Als we een test hebben gedaan en de uitkomst valt ons tegen, hebben we de neiging om de test in twijfel te trekken. Of als we ergens niet geschikt voor beoordeeld worden, dan was de beoordelaar vast vooringenomen. Zo gaat het ook al jaren bij de CPB doorrekeningen, als de uitslag positief uitvalt voor linkse partijen, noemen rechtse partijen het CPB een links bolwerk en vice versa. In 2010 zei Geert Wilders nog: “Het CPB heeft een rode bril op”, terwijl hij dit jaar “reuze trots” is.

Langer leven

Behalve dat deze reacties op afstand vermakelijk zijn om te bekijken heeft het ook nog een hoger doel. Uit longitudinaal onderzoek van 1900-1950 bleek dat honkballers die winsten aan zichzelf toeschreven en verliezen aan de situatie langer leefden! Deze bias is dus heel nuttig omdat we ons beter voelen over onszelf, hierdoor gelukkiger zijn en meer doorzettingsvermogen hebben. En doorzettingsvermogen hebben politici wel nodig. Ze moeten dus wel, zonder dat kampioensgevoel is het natuurlijk helemaal niet vol te houden.

Inconsistent gedrag: rechter voert langstudeerboete door

We hebben het al vaker geschreven: consistent zijn is belangrijk. Gisteren was een trending topic bij twitter #langstudeerboete. De rechtbank in Den Haag besloot de boete voor langstuderen toch gewoon door te voeren (op een kleine uitzondering voor deeltijdstudenten na).

                                                             
Zoals je al kan gokken, waren de twitteraars ‘not amused’... Wat vooral opviel, was dat het verschillende mensen in de politiek kwalijk werd genomen dat zij vroeger wel uitgebreid over hun studie deden en dat zij het deze generatie niet meer gunnen.


Inconsistent gedrag
Wat hier eigenlijk gaande is, is dat hun huidige gedrag niet meer consistent is met eerder gedrag. Als je -als ware student- 10 jaar over de studie hebt gedaan, wordt het als huichelachtig ervaren wanneer jij andere mensen deze kans ontneemt. Dit principe noemen we commitment: een beïnvloedingsprincipe dat gebruik maakt van de wil van mensen om consistent te zijn met eerder gedrag, overtuigingen, attitudes en verhalen (ik schreef er van de week al een blog over met de blog “prijsvragen als overtuiging”).

Vaak is het een krachtig principe dat goed in te zetten is bij de verkoop. Ik weet niet of je het ooit hebt meegemaakt, maar het is een veelvoorkomend verschijnsel: de low ball techniek. Stel je voor dat je een auto gaat kopen. Je bent al een tijdje op zoek en ineens staat daar jouw droomauto en je krijgt ook nog eens een mooie korting. Deal gesloten! Maar ineens wordt de verkoper door zijn baas geroepen. Wanneer de verkoper terug komt, heeft hij slecht nieuws: de korting die hij eerder heeft gegeven is te hoog. Hij kan je nog steeds een korting geven, maar helaas een wat lagere korting. Wat doe je? De kans is erg groot dat je op dit moment toch besluit de auto te kopen. Je had je immers al helemaal aan de auto gecommit en zag jezelf er de komende jaren wel in rijden. Maar had je ook de deal gesloten als je van te voren wist dat de korting niet zo hoog was...? 


Negatieve associaties
Je kunt je voorstellen dat je na deze ervaring geen positieve associaties hebt met de garage waar je de auto toch maar hebt gekocht. De kans is ook kleiner dat je ze aanraadt aan anderen. Dit komt omdat inconsistentie als een slechte eigenschap wordt gezien. Mensen die inconsistent zijn mogen we eigenlijk niet zo. Dus of het een slimme zet was de langstudeerboete toch door te voeren, valt nog af te wachten. Het imago heeft in ieder geval een behoorlijke deuk opgelopen...