Keuzes maken is lastig

“Wat trek ik aan vandaag?”, “Zal ik die mars opeten?” en ”Welke auto schaf ik aan?” Allemaal keuzes die je moet maken in het leven. Maar hoe maak je die keuzes eigenlijk? Volgens wetenschappelijke inzichten zijn er 2 systemen die onze keuzes sturen. De onderzoekers Strack en Deutsch (2004) noemen deze systemen het impulsieve en het reflectieve systeem. Het impulsieve systeem zou je kunnen vergelijken met een duiveltje op je schouder: “Doe waar je zin in hebt, maakt niet uit wat de gevolgen zijn!” Het reflectieve systeem zien we meer als het engeltje op je schouder: “Wees verstandig, denk na!” Wanneer een keuze zich voordoet, strijden het duiveltje en het engeltje om jouw aandacht.

Wie wint er?
Het is afhankelijk van verschillende factoren of het engeltje of duiveltje wint. In situaties waarin we afgeleid zijn, meerdere dingen tegelijk doen, honger hebben of moe zijn, zal het impulsieve systeem vaak ons gedrag sturen. Maar wanneer we uitgerust en gemotiveerd zijn, zal het reflectieve systeem juist ons gedrag sturen.
 

Denken aan het indienen van de aangifte
Maar hoe zit dat nou met de keuze tot compliantie? Wanneer we kijken naar op tijd aangifte doen, betalen en geregistreerd staan, zien we dat het moeite kost om tot deze gedragingen te komen. Het is gemakkelijker helemaal geen aangifte in te vullen, niks te betalen en niet te registreren. Het ‘niets doen’ is dus het gedrag ingegeven door het impulsieve systeem. Als belastingplichtigen gestuurd worden door hun impulsieve systeem, kunnen zij minder compliant zijn.
Het kan zelfs zo zijn dat enkel het denken aan de boekhouding tot (cognitieve) uitputting leidt. Zo bleek uit onderzoek dat wanneer men aan kenmerken van ouderdom dacht, men daadwerkelijk langzamer ging lopen (Bargh, 1996). Wanneer bovenstaande van toepassing is op de boekhouding, is dit een dreigement voor de compliantie. Stel je voor dat je al moe wordt door enkel aan het concept  ́indienen aangifte ́ te denken. Hoeveel zin heb je dan je aangifte in te dienen? Laat staan op tijd...

En dit is precies het onderwerp van één van onze onderzoeken. In samenwerking met Nyenrode onderzoeken we -door middel van een computerexperiment- in hoeverre ‘het denken aan’ tot uitputting leidt, en hoe we dit kunnen verminderen. We houden jullie op de hoogte!

Met een houten kont een betere onderhandelaar

Het drinken van een bitter drankje zorgt ervoor dat je kritischer situaties beoordeelt, maar er is nog (veel) meer: het maakt ook uit wat je in je handen hebt of waar je op zit! Vanaf onze geboorte leren we de betekenis van verschillende ‘fysieke ervaringen’ interpreteren; dekentje = zacht = fijn. Verschillende onderzoeken tonen aan dat fysieke ervaringen invloed hebben op mentale processen, dit heet in de wetenschap heel chique “embodied cognition”. Letterlijk blijkt de hardheid, het gewicht en de textuur van wat we aanraken invloed te hebben op ons oordeel!

Denk er niet te licht over...

Zwaar op de hand, zwaarwegend argument en over sommige zaken moeten we niet te licht denken. Leidt een zwaar voorwerp ook tot een zwaarder oordeel? In een experiment bleken interviewers tijdens een sollicitatiegesprek anders te oordelen over de sollicitant afhankelijk van het gewicht van de map die ze vasthielden. Een interviewer met een zware map beoordeelde de sollicitant meer geschikt en serieuzer. Ook hadden interviewers met een zware map sterker het idee dat ze een belangrijke (zwaarwegende?) taak vervulden. Het gewicht van de map had verder geen invloed op de mate waarin ze de sollicitant aardig vonden, gewicht heeft invloed op factoren die ook met “zwaar” geassocieerd worden. Dit zet aan het denken, zou een journalist een zwaarder artikel schrijven afhankelijk van het gewicht van zijn schrijfmateriaal?

Puzzelen

En de textuur van een voorwerp? Leidt een ruw voorwerp tot een ruwer oordeel? Een slimme manier om het effect van textuur te testen is door proefpersonen een puzzel te laten maken met verschillende stukjes. De ene groep kreeg een puzzel met gladde stukjes en de andere groep met ruwe stukjes (voelden aan als schuurpapier). Na de puzzel werd de proefpersonen een uitgeschreven gesprek tussen twee personen voorgelegd. En ja hoor, de puzzelaars die net de ruwe puzzel hadden gemaakt, beoordeelden de interactie een stuk vijandiger (ruwer) dan de andere groep.

Houten kont

Ook de stoel waarop mensen zitten beïnvloedt hun oordeel. In dit experiment ging het om passieve aanraking, namelijk de aanraking van het zitvlak met een stoel. In een experiment moesten de deelnemers plaatsnemen op een harde houten stoel of een zachte stoffen stoel. De opdracht was om een auto te kopen met een prijssticker van 16.500 dollar. De deelnemers moesten twee keer een bod doen op de auto. De dealer zou niet ingaan op het eerste bod. Door de deelnemers op de houten stoel werd de dealer meer rigide en minder emotioneel beoordeeld. Deze deelnemers waren ook harder in hun biedingen, de deelnemers op de zachte stoel kwamen de dealer met het tweede bod meer tegemoet. Lessons learned: neem bij een onderhandeling plaats op een harde stoel, ga solliciteren met een zware map en print je CV op zacht en glad papier…

Inspelen op het schuldgevoel van ouders...

Een tijdje geleden plaatsten we al een filmpje van een jongetje dat alleen werd gelaten door zijn moeder, omdat zij zo nodig moest roken. Het trillipje van het jongetje speelde in op het schuldgevoel van rokende ouders. Hieronder een nieuw filmpje van SIRE dat ook inspeelt op dit schuldgevoel.

De eerste indruk

Elke keer wanneer ik iemand ontmoet die ik niet ken, ben ik me bewust van de handdruk die ik geef. Deze moet stevig zijn; niet te zacht, maar zeker niet te hard. Daarbij let ik er ook nog op hoe ik de hand vastpak. Ik vind het zelf zo irritant wanneer iemand me bij de vingers vastpakt. En niet te vergeten: mensen die vinden dat de wereld aan hun voeten ligt, met een duikvlucht op je hand afkomen en deze onder het handen schudden met de palm naar boven draaien. Frustrerend! Ik hoop dus – heel ijdel – dit alles te voorkomen door op de kleine dingen te letten. Want uiteindelijke draait het allemaal om 1 ding: de eerste indruk. Deze moet en zal goed zijn!

Een goede inschatting

Uit recent onderzoek blijkt namelijk dat we redelijk goed in kunnen schatten wanneer onze eerste indruk klopt. Slechts een korte interactie met iemand zorgt ervoor dat wij persoonlijkheidstrekken kunnen opnoemen die in overeenstemming zijn met de mening van iemands ouders. En hoe zekerder wij daarbij zijn, hoe beter de impressie van deze eerste indruk klopt.

Mmmm…

Nadat ik over dit onderzoek had gelezen, bekroop me een benauwd gevoel. In hoeverre kan ik eigenlijk anderen beïnvloeden door mijn lichaamstaal in de gaten te houden? Is die ferme handdruk niet complete onzin?

Ja en nee. Wanneer ik er voor de rest als een vaatdoek bijsta, heeft die harde handdruk natuurlijk niet veel nut. “Hoi, ik ben een ontzettend watje, maar probeer het te maskeren…” Wanneer ik er echter zeker bijsta, komt die stevige handdruk heel anders over. Hoewel je mensen nooit compleet om de tuin kunt leiden (er bestaat ook nog zoiets als een micro-expressie: een minimale gelaatstrek die in een flits onze ware emotie laat zien), kun je er wel je sterke punten mee benadrukken.

Hoe een goede handdruk er dan uit moet zien? Op deze site lees je daar meer over: www.lichaamstaal.nl/groet.html Je kunt er zelfs een handentest doen. Handen schudden zal nooit meer hetzelfde zijn ;-)